Lead là gì? 3 loại lead quan trọng nên biết trong marketing

Trong thời đại công nghệ 4.0 với sự hỗ trợ của các công cụ digital đem đến khá nhiều cơ hội bán hàng nhưng cũng là trở ngại, thách thức khá lớn đối với những thông tin gây nhiễu loạn, cần phải sàng lọc để có được một tệp khách hàng có tỉ lệ convert thành doanh thu cao nhất.

Nó còn được gọi là Lead, vậy Lead là gì trong marketing? Như thế nào là Qualified lead? Đâu là sự khác biệt giữa các loại lead? Doanh nghiệp cần chọn lọc lead như thế nào? Sau đây cùng Paroda đi tìm hiểu về Lead là gì nhé!

1. Lead là gì?

Lead là gì? – Lead là một thuật ngữ trong ngành marketing, được dùng để nói đến một cá nhân hoặc một tổ chức thể hiện sự quan tâm đến việc mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn.

Nói ngắn gọn hơn, lead chính là khách hàng tiềm năng có nhu cầu (hoặc quan tâm) đến những gì bạn đang bán. Trong hầu hết các trường hợp, đối tượng khách hàng này sẽ tự nguyện cung cấp thông tin của họ cho bạn.

2. Tại sao lead lại quan trọng với doanh nghiệp?

Bằng cách đánh dấu, lưu trữ những người dùng có hành động mua tiềm năng, bạn sẽ biết được chính xác những khách hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình bán hàng của mình. Từ đó, bạn có thể lên kế hoạch đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng. 

Mục tiêu của việc tổ chức bán hàng chính là khiến lead trở thành khách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.

>> Xem thêm: Phần mềm CRM là gì? Tổng hợp phần mềm CRM tốt nhất trên thị trường

3. 3 loại lead trong Marketing quan trọng nhất

Lead xuất hiện trong nhiều giai đoạn của kênh bán hàng. Do đó, sinh ra nhiều đối tượng lead khác nhau dựa trên giai đoạn mà họ tham gia vào. Bạn cần xác định xem những khách hàng tiềm năng này đã được liên hệ với sale và marketing hay chưa. 

Việc thu hút lead không mấy khó khăn, tuy nhiên để đảm bảo những lead này là đối tượng thực sự có nhu cầu và có khả năng tài chính để mua hàng thì chúng ta phải sàng lọc để có những tệp leads chất lượng (hay còn gọi là qualified lead).

Về cơ bản, khi phân loại lead trong Marketing, 3 loại lead quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần chú trọng bao gồm: 

3.1. Information – qualified lead là gì?

Theo như từng giai đoạn của phễu Marketing, Information Qualified Lead là những đối tượng khách hàng ở giai đoạn đầu (giai đoạn nhận thức) của phễu Marketing. Thông thường những lead này thường ở giai đoạn đầu của chu trình, họ chưa có thông tin gì về doanh nghiệp của bạn.

Vì vậy, tại giai đoạn này các doanh nghiệp nên cung cấp những thông tin hữu ích về những vấn đề liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ mà họ đang thắc mắc. Điều bạn cần làm là thu thập thông tin của họ như địa chỉ email, tên tuổi, v…v… Loại đối tượng khách hàng này có tên là “cold lead”.

3.2. Marketing – qualified lead là gì?

Marketing – Qualified Lead (MQL) tạm dịch là khách hàng tiềm năng marketing, là đối tượng khách hàng có khả năng mua hàng trong marketing.

Những đối tượng này thường được xác định nhờ vào các thông tin mà doanh nghiệp thu thập được thông qua các kênh quảng bá marketing. Các thông tin này sau đó sẽ được phân tích để tìm ra danh sách những qualified leads.

Hầu hết các doanh nghiệp sẽ marketing bằng cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Công việc cần làm là khiến người mua tiềm năng trở thành lead. Như đã nói ở trên, để một khách hàng trở thành lead, họ cần phải thể hiện sự quan tâm mua hàng đối với sản phẩm.

Có rất nhiều cách để họ thể hiện, một số ví dụ như:

• Đăng ký nhận email marketing.
• Tải xuống các nội dung như báo cáo hoặc template.
• Tham dự hội thảo hoặc một sự kiện online.
• Điền vào form liên hệ hoặc yêu cầu thông tin chi tiết của sản phẩm.

Khi người mua tương tác với doanh nghiệp bằng những cách thức như trên hoặc tương tự, họ sẽ đủ điều kiện để được liệt kê vào danh sách marketing – qualified lead (MQL). Sau đó bạn có thể sử dụng thông tin này để tiếp tục quảng bá, thúc đẩy lead mua hàng.

3.3. Sales – qualified lead là gì?

Sales – qualified lead (SQL) tạm dịch là khách hàng tiềm năng sau khi đã được nghiên cứu và xem xét – trước hết chính là bởi bộ phận tiếp thị của tổ chức và sau đó bởi vì nhóm bán hàng – và sẵn sàng cho giai đoạn tiếp theo ở trong quá trình bán hàng.

Định nghĩa này đã làm rõ là các bước đi quan trọng cần thực hiện trước khi một Lead trong Marketing để trở thành Lead trong Sale. Quá trình tổng hợp Lead trong marketing có thể mất khá rất nhiều thời gian, tuy nhiên khi đội ngũ bán hàng bước vào, mọi thứ có xu hướng được tăng tốc độ lên khá nhanh.

Để bắt đầu khởi động tốc độ nhanh nhất bạn có thể đòi hỏi hệ thống phải đánh giá tuyệt vời để xác định khi nào khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng chuyển sang bước cuối cùng chính là mua hàng.

>> Xem thêm: Vì sao nên quản lý khách hàng bằng hệ thống CRM?

4. Cách thu hút lead trong marketing

5. Làm sao để chuyển đổi từ Lead trong Marketing sang Sales

Sau khi khách hàng tiềm năng “được coi là sẵn sàng” bởi cả nhân viên tiếp thị và nhóm bán hàng, họ được chính thức chuyển sang bộ phận bán hàng trực tiếp. Điều tuyệt vời nhất ở bước này là cuộc gọi từ nhân viên sale có thể được lên lịch và khách hàng tiềm năng sẽ vui mừng khi nói về sản phẩm hơn bao giờ hết. Tỉ lệ chuyển đổi của bạn sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên bán hàng không còn gặp tình trạng khách hàng từ chối, gắn mác lừa đảo,…

Dành thời gian để phân loại khách hàng tiềm năng của bạn và thiết lập hệ thống đánh giá chính xác (sử dụng CRM của bạn) sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi từ lead trong marketing sang Sales. Ngoài ra, đừng ngại trao đổi và hợp tác giữa các phòng ban trước khi gửi liên hệ qua lại để cải thiện đáng kể tỷ lệ chốt đơn của bạn.

Với kinh doanh thuộc B2B, quá trình này sẽ diễn ra nhanh chóng hơn, các Deal (Opportunity) – cơ hội giao dịch cũng sẽ nhanh chóng hơn vì đối tượng tham gia vào quá trình ít hơn rất nhiều so với hình thức kinh doanh B2C như trên.

Tóm lại, mục đích cuối cùng khi phân loại ra Lead hay Qualified Lead trong marketing hay sales cũng là để chọn lựa được đối tượng khách hàng tiềm năng, từ đó tập trung mọi nỗ lực marketing thành nhu cầu bức thiết và đi đến quyết định mua.

>> Xem thêm: Quản lý thông tin khách hàng đơn giản và hiệu quả với Paroda Sales

6. Lead scoring – chấm điểm lead là gì?

Không phải lead nào cũng có chất lượng như nhau, vì vậy những nhân viên cấp dưới bán hàng cần phải tìm cách sắp xếp những loại lead để tìm ra người mua có tiềm năng nhất nhất. Đó chính là nguyên do Lead scoring sinh ra.

Nói ngắn gọn, chấm điểm lead chỉ là một chiêu thức xác lập chất lượng của lead dựa trên những thuộc tính khác nhau.

Đầu tiên, lead được cho điểm theo một list những tiêu chuẩn. Sau đó, họ được xếp theo thứ tự ưu tiên điểm số. Những lead với điểm trên cao sẽ hiện bên trên. Từ đó cho phép nhân viên cấp dưới marketing tập trung chuyên sâu vào những lead tiềm năng này để tạo ra sự quy đổi từ lead sang người mua cao hơn.

Để hoàn thiện mô hình lead scoring mà bạn phù hợp với đội ngũ sale phải là quá trình thử – Nếu Sai hãy làm lại, chính vì thế không phải doanh nghiệp nào cũng có thể phù hợp đối với cách làm này.

7. Những lưu ý khi đo lường Lead là gì?

Như phân tích bên trên, có thể thấy Lead không hoàn toàn đồng nghĩa với khách hàng thực sự và doanh thu, do đó khi tiến hành đo lường chỉ số Lead, doanh nghiệp tốt nhất nên chia thành các mức độ để đo thay vì chỉ quan tâm đến tỷ lệ từ Lead sang doanh thu, đặc biệt là các doanh nghiệp có quy trình bán hàng dài.

Việc phân chia Lead thành nhiều mức độ cũng sẽ hạn chế những xung đột từ phòng Marketing và phòng Sale. Chẳng hạn như tỷ lệ từ MQL sang SQL thấp chắc chắn sẽ là một dấu hiệu cho thấy cách tiếp cận của đội ngũ Marketing đang gặp vấn đề, những Lead mà Marketing kiếm được không đạt được các tiêu chí của phòng Sale.

Mặt khác, nếu tỷ lệ từ SQL sang Oppturnity thấp sẽ cho thấy có vấn đề nằm ở phòng Sale, phải chăng Sale đang chưa tạo được hứng thú hay thực sự tìm ra vấn đề khiến khách hàng chưa thể ra quyết định?

Ở Việt Nam hiện nay, có một hiện tượng khá phổ biến là doanh nghiệp thường thu thập Lead bằng các hình thức không chính thống như mua dữ liệu khách hàng, “cào” thông tin từ Facebook hay các Website mà khách hàng sử dụng. Lead có được từ cách làm này thực sự có chất lượng rất thấp và hầu như chưa đạt đến mức độ MQL vì họ chẳng biết được doanh nghiệp liên hệ với mình là ai, mình đã từng để lại thông tin đó ở đâu.

Điều này dẫn đến tỷ lệ tạo ra khách hàng thực sự, mang lại doanh thu rất thấp, thậm chí còn đem đến những rắc rối về mặt pháp lý cho doanh nghiệp.

Có lẽ bạn đã hiểu Lead là gì rồi đúng không nào? Lead chính là một thành phần không thể không có trong kênh Sale. Chính vì thế, hãy đảm bảo sự liên kết của marketing cũng như sale để có thể tìm kiếm được lead chất lượng nhé! Chúc các bạn thành công!

>> Xem thêm các bài viết khác:

• Quản trị quan hệ khách hàng và quy trình xây dựng hiệu quả
• Quy trình 8 bước bán hàng cơ bản và cách áp dụng hiệu quả
• Phân khúc thị trường là gì? Làm thế nào để xác định đúng phân khúc khách hàng?

Đăng ký dùng thử