Khách hàng tiềm năng là gì? Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng?

Khách hàng tiềm năng là yếu tố quan trọng trong kinh doanh. Muốn kinh doanh tốt cần hiểu được các khái niệm cần thiết, muốn bán được sản phẩm/ dịch vụ cần nắm rõ khách hàng tiềm năng của mình là ai, thị trường mục tiêu của mình là như thế nào, đối thủ cạnh tranh có mạnh không,… Vậy làm thế nào để hiểu và tìm khách hàng tiềm năng ở đâu?

Cùng Paroda tìm kiếm đáp án ngay trong bài viết sau đây nhé!

1. Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng (tiếng Anh là Potential customer, Prospect hoặc Lead) là những người/ tổ chức chưa thực sự trả tiền cho sản phẩm/ dịch vụ của bạn, mà chỉ ở mức có nhu cầu hoặc thể hiện sự quan tâm đến giải pháp mà bạn cung cấp.

Dựa theo mô hình phễu marketing, khách hàng tiềm năng có thể là:

• Những người chưa biết đến bạn hoặc sản phẩm/ dịch vụ bạn cung cấp.
• Những người có vấn đề và đang tìm kiếm giải pháp liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
• Những người đang phân vân lựa chọn giữa sản phẩm/ dịch vụ của bạn và của đối thủ.
• Những người đã mua và sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của đối thủ.

Những người này là khách hàng tiềm năng vì có 2 yếu tố:

• Phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu mà bạn phục vụ.
• Bạn có khả năng thuyết phục họ trả tiền để sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn, biến họ thành khách hàng thực sự.

Do có nhiều nhóm khách hàng tiềm năng khác nhau, nên bạn cần có những chiến lược/ chiến thuật khác nhau để chuyển họ thành khách hàng trả tiền.

Nói cách khác, điều đó chính là việc tạo ra một phễu chuyển đổi nhằm di chuyển khách hàng qua từng giai đoạn trên hành trình mua hàng.

2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng khi nào và tìm như thế nào?

Mặc cho nhiều người bán hàng không coi trọng khâu tìm kiếm đối tượng tiềm năng thì đây vẫn là một phần quan trọng trong quá trình sales. Đáng tiếc, phần lớn các nhân viên bán hàng hiện nay lại đang sử dụng các chiến lược tìm kiếm và nghiên cứu khách hàng không hiệu quả hoặc đã lỗi thời. Thay vì dùng các kỹ thuật mang tính thực tế và thu về nhiều hơn những khách hàng chất lượng.

Cũng như bất kì các bước khác của quy trình bán hàng, bạn cần phải thực sự tập trung và nỗ lực. Chỉ có vậy việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới hiệu quả. Bạn sẽ không cần tốn thời gian với những leads không chất lượng và không phù hợp đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

>> Xem thêm: Vì sao nên quản lý khách hàng bằng hệ thống CRM?

3. Làm thế nào để hiểu khách hàng tiềm năng?

Cho dù ai kinh doanh cũng biết rằng, không phải cứ đưa sản phẩm của mình ra thị trường là sẽ có khách hàng đến mua. Có khả năng việc làm này đúng với vài chục năm về trước, nhưng trong thời buổi công nghệ phát triển như hiện tại, người sử dụng trở thành khó tính và thông minh hơn.

Nếu muốn bán được hàng, doanh nghiệp luôn phải hiểu nhu cầu người sử dụng cũng giống như phân loại các group khách hàng tiềm năng. Từ đó xây dựng các chiến dịch Marketing và các chiến lược chăm sóc tư vấn khách hàng khác nhau.

Vậy làm thế nào để hiểu khách hàng tiềm năng? Dưới đây là những gợi ý cho doanh nghiệp bạn:

3.1. Phỏng vấn khách hàng hiện tại của bạn

Những khách hàng hiện tại chính là nhóm khách hàng tiềm năng trước đó, đây là nguồn thông tin tuyệt vời để bạn có thể thực hiện phỏng vấn. Cách thức này sẽ giúp bạn hiểu hơn về những người đã mua hàng từ bạn như thế nào và điều gì khiến họ quyết định mua sản phẩm của bạn.

Bên cạnh phỏng vấn 1-1, bạn có thể làm khảo sát khách hàng, hoặc làm thảo luận nhóm tập trung.

3.2. Nghiên cứu, phân tích website

Có rất nhiều dữ liệu bạn có thể tiếp cận thông qua phân tích website, nhưng do bạn sử dụng những dữ liệu này để thấu hiểu hơn về khách hàng của mình. Hãy trả lời những câu hỏi dưới đây thông qua nghiên cứu dữ liệu website.

• Xu hướng hành vi của khách truy cập diễn ra như thế nào?
• Họ đến từ đâu?
• Họ dùng từ khóa nào để tìm được mình?
• Họ đến những trang nào khi vào website?
• Họ ở đó bao lâu?
• Hình thức nội dung nào được quan tâm nhất?
• Những điều này có nói lên được gì về hành trình mua hàng của họ, hoặc những nội dung nào hiệu quả nhất ở từng giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng?

3.3. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và ngành của bạn

Trong kinh doanh “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng”, dù chất lượng sản phẩm của bạn có tốt đến đâu mà cứ đứng một chỗ hiên ngang và chủ quan chắc chắn cũng nhanh chóng bị đối thủ đánh gục. Vì thế, muốn hiểu hơn về khách hàng tiềm năng hãy liên tục cập nhật và nghiên cứu từ website hoặc case study của đối thủ.

>> Xem thêm: Phần mềm CRM là gì? Tổng hợp phần mềm CRM tốt nhất trên thị trường

4. Cách để tìm kiếm khách hàng tiềm năng?

Là một doanh nghiệp, việc tạo ra khách hàng tiềm năng là ưu tiên hàng đầu. Vậy tìm khách hàng ở đâu? Có rất nhiều cách để có nhiều khách hàng tiềm năng nhanh chóng và hiệu quả.

Để giúp bạn bắt đầu, dưới đây là danh sách các kênh giúp bạn dễ dàng thu hút khách hàng tiềm năng, bao gồm cả kênh trực tuyến và ngoại tuyến, một số nguồn miễn phí và trả phí. Dưới đây là một vài cách để nghiên cứu khách hàng tiềm năng của bạn.

Dưới đây là một số cách giúp doanh nghiệp tìm kiếm được những “Thượng đế” của mình:

4.1. Tận dụng mạng xã hội chuyên nghiệp

Sử dụng các mạng xã hội nơi có thể tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng của bạn để đẩy chiến dịch quảng cáo sản phẩm.

Cả hai dịch vụ mạng trực tuyến và ngoại tuyến đều sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về những thách thức hoặc thành công hàng ngày mà khách hàng tiềm năng của bạn gặp phải và trong nhiều trường hợp, cho bạn cơ hội đặt câu hỏi cho cộng đồng đó và nhận được câu trả lời thực tế, chu đáo.

Các mạng này cũng là một cách tuyệt vời để nâng cao dữ liệu của bạn đã có về mọi người và xem cách họ được kết nối với những người khác trong tổ chức của riêng họ hoặc những người bạn biết.

4.2. Sử dụng các công cụ quảng cáo trực tuyến

Công cụ quảng cáo trực tuyến dễ nhận biết nhất đó chính là website của doanh nghiệp hoặc có thể đặt các banner quảng cáo trên Google theo hình thức e-marketing. 

Cách tìm kiếm này có ưu thế rất lớn trong thời buổi công nghệ số phát triển như hiện nay, nó cho phép người dùng tìm thấy thông điệp quảng cáo thông qua hoạt động search từ khóa tương đồng với các nội dung mà bạn xác lập. Doanh nghiệp còn có thể chủ động đặt mức chi phí hàng tháng cho quảng cáo và theo dõi được hiệu quả từng đợt chiến dịch.

4.3. Thông qua báo chí

Báo chí là một trong những phương tiện lý tưởng để bạn quảng bá sản phẩm/ dịch vụ của công ty mình. Tuy nhiên, trong thời buổi công nghệ phát triển bạn không nên tập trung đầu tư quá nhiều vào hình thức này khi mới quảng cáo. Hãy thử nghiệm với một vài mẫu quảng cáo nhỏ và đã được phân loại để xem hiệu quả thế nào rồi hãy tiếp tục đầu tư.

4.4. Học tập từ đối thủ

Nếu đối thủ của bạn cũng đang tiến hành quảng bá cho sản phẩm của họ. Hãy xem xét, học tập những gì họ đang làm, tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu trong hình thức quảng bá của đối thủ; từ đó đề ra cho mình một chiến lược quảng bá riêng để đảm bảo ràng mọi khách hàng tiềm năng đều có cơ hội tìm thấy dịch vụ của bạn.

4.5. Telesales – tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại

Cách tiếp cận cũng như tìm kiếm khách hàng tiềm năng phổ biến mà rất nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay đó chính là telesales. Để thực hiện cách này, doanh nghiệp cần chuẩn bị trước một danh sách khách hàng bao gồm các thông tin như tên, tuổi, địa chỉ, SĐT, nghề nghiệp, độ tuổi,… để các nhân viên sale chủ động gọi điện tư vấn và thuyết phục khách hàng quan tâm đến sản phẩm/ dịch vụ của mình.

4.6. Giới thiệu sản phẩm qua các sự kiện xã hội

Hội chợ thương mại hoặc triển lãm có thể là ý tưởng tuyệt vời để bạn giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình đến khách hàng tiềm năng. Sử dụng mạng lưới cá nhân để quảng bá: Khi tìm kiếm khách hàng mới, bạn không thể bỏ qua bạn bè và những thành viên trong gia đình mình. Hãy để họ biết rõ bạn đang làm gì để họ luôn đứng về phía bạn. Bạn có thể tìm kiếm được khá nhiều khách hàng mới thông qua cách này.

4.7. Đăng tin trên diễn đàn, các trang rao vặt

Để khách hàng tiềm năng tìm thấy thương hiệu của bạn giữa muôn vàn các đối thủ khác nhau, bạn có thể thực hiện chiến dịch “phủ sóng” khắp nơi, trong đó đăng tải các tin lên các trang rao vặt, diễn đàn cũng là một cách để thu hút khách hàng đến với bạn.

4.8. Đi gặp khách hàng trực tiếp

Trong Marketing truyền thống, có một cách để bạn tiếp cận với các khách hàng tiềm năng đó chính là đi gặp họ một cach trực diện, trực tiếp và tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ của mình ngay tại chỗ. Hình thức này có thể ít phổ biến hơn thời nay, khi các phương tiện truyền thông đại chúng và hoạt động Marketing Online chiếm lĩnh thị trường.

Tuy nhiên, vẫn có nhiều doanh nghiệp giữ cách thức này để tìm khách hàng cho họ do có ưu điểm dễ thuyết phục khách hàng, dễ tạo niềm tin và dễ kiểm soát được lượng khách hàng thực – ảo.

5. Làm thế nào để quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả

Quản lý khách hàng tiềm năng là hoạt động quan trọng kết hợp giữa việc quản lý thông tin khách hàng và quản lý bán hàng mà doanh nghiệp nào cũng cần phải thực hiện để từ đó nâng cao chất lượng chuyển đổi thành khách hàng mua sắm, sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.

Quản lý khách hàng tiềm năng tốt giúp bạn có thể dùng cho tất cả các loại hình kinh doanh, nó mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh để chủ động giao tiếp với các khách hàng tiềm năng và phục vụ họ theo cách tốt nhất có thể.

Cách hoạt động chính trong quản lý khách hàng tiềm năng bao gồm:

• Nắm bắt thông tin khách hàng hiệu quả.
• Theo dõi hành vi của khách hàng tiềm năng.
• Đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng.
• Nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tối ưu.
• Tối ưu hóa các chiến dịch qua phân tích khách hàng tiềm năng.

Và để quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả thì đầu tiên doanh nghiệp cần sử dụng các công cụ hỗ trợ hoạt động quản lý thông tin khách hàng hiệu quả như CRM.

Với CRM, doanh nghiệp sẽ tối ưu được quy trình chăm sóc khách hàng một cách có hệ thống từ đó gia tăng được trải nghiệm của khách hàng tiềm năng từ đó nâng cao khả năng mua sắm, sử dụng dịch vụ.

>> Xem thêm: CRM Software là gì? Lợi ích khi sử dụng phần mềm CRM?

6. Paroda CRM – quản lý và lưu trữ thông tin khách hàng dễ dàng hơn bao giờ hết

Paroda CRM – quản lý khách hàng gồm các lợi ích và tính năng sau:

6.1. Lợi ích khi sử dụng tính năng CRM

• Thu thập thông tin khách hàng: khi khách hàng đã thực hiện hành động mua sắm thì thông tin của họ sẽ được thu thập và lưu trữ trên trang quản trị Paroda.
• Gia tăng doanh số bán hàng: sau khi thu thập thông tin, dựa vào nhu cầu và sở thích của khách hàng, bạn có thể tạo ra những chiến dịch marketing cho từng nhóm đối tượng. Điều này giúp khách hàng tiếp tục quay trở lại doanh nghiệp/ cửa hàng của bạn để mua sắm.
• Hiểu rõ hành vi khách hàng: việc thông tin và lịch sử mua sắm được lưu lại giúp bạn dự đoán được hành vi của khách hàng trong tương lai. Khi đó, bạn dễ dàng đẩy mạnh chiến lược marketing như gửi email, thông báo đẩy nhắm đúng tâm lý của khách hàng.
• Chăm sóc khách hàng: các dữ liệu mà bạn thu thập được như lịch sử mua hàng, email, số điện thoại và ngày sinh. Tất cả nhằm phục vụ tốt cho hoạt động chăm sóc khách hàng, gia tăng lượng khách hàng thân thiết.

6.2. Các tính năng của CRM

• Lưu trữ toàn bộ thông tin khách hàng sau khi khách hàng đã đăng ký trên website.
• Đồng bộ thông tin khách hàng đa kênh trên một giao diện quản lý duy nhất.
• Linh hoạt nhập xuất dữ liệu ra file Excel nhanh chóng.
• Dễ dàng theo dõi và báo cáo hoặc nhập danh sách khách mới từ nguồn bên ngoài lên trang quản trị.
• Phân nhóm khách hàng dựa trên các tiêu chí: thông tin khách hàng, lịch sử mua hàng, thông tin đơn hàng hoặc sản phẩm đã mua.
• Thiết lập trạng thái khách hàng: tiềm năng, không tiềm năng, đã chốt đơn, chưa liên lạc được để thuận tiện cho việc phân loại khách hàng và có chiến lược tiếp cận phù hợp.
• Phân bổ nhân viên chịu trách nhiệm quản lý – chăm sóc khách hàng cụ thể, điều này giúp bạn dễ dàng đánh giá năng suất của nhân viên thông qua cuộc tương tác giữa nhân viên với khách hàng.
• Tính năng lọc và loại bỏ khách hàng không thuộc thành viên hoặc không còn mua sắm tại doanh nghiệp/ cửa hàng, giúp bạn tập trung quản lý và thực hiện chương trình đúng đối tượng khách hàng tiềm năng.  
• CRM sẽ lưu lại các khách hàng đã đăng ký thông tin trên Facebook, website, app bán hàng.

>> Xem thêm: Bí quyết triển khai CRM cho doanh nghiệp nhỏ

7. Kết bài

Trên đây là những thông tin chia sẻ về khái niệm khách hàng tiềm năng là gì? Cách để tìm kiếm, thu hút và quản lý khách hàng tiềm năng, hy vọng thông qua bài viết bạn có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và chi phí trong việc sàng lọc khách hàng tiềm năng và quản lý thành công những đối tượng đó. Hãy sử dụng thật tốt những hiểu biết này để giúp doanh nghiệp phát triển rực rỡ nhé. Paroda chúc bạn luôn thành công!

Đăng ký dùng thử