Quy trình 8 bước bán hàng cơ bản và cách áp dụng hiệu quả

Quy trình 8 bước bán hàng là quy trình bán hàng tập trung cụ thể vào công việc của người bán. Cần chuẩn bị những gì trước khi gặp khách hàng? Cách tiếp cận và thương thuyết với khách hàng ra sao để thuyết phục người mua sử dụng sản phẩm của mình? Các bước cần thực hiện sau khi bán hàng là gì? Theo dõi bài viết của Paroda để tìm hiểu ngay nhé!

1. Vì sao doanh nghiệp cần quy trình 8 bước bán hàng?

Quy trình bán hàng 8 bước đóng vai trò như kim chỉ nam dẫn dắt đội ngũ bán hàng đến với thành công. Nó mang lại những lợi ích thiết thực như:

• Tăng hiệu quả bán hàng: Quy trình bài bản giúp tối ưu hóa từng bước tiếp cận khách hàng, từ đó nâng cao tỷ lệ chốt đơn.
• Nâng cao sự chuyên nghiệp: Doanh nghiệp thể hiện hình ảnh chuyên nghiệp, tạo dựng uy tín và niềm tin với khách hàng.
• Tăng cường sự đồng nhất: Đảm bảo mọi nhân viên bán hàng đều thực hiện theo quy trình thống nhất, mang đến trải nghiệm đồng nhất cho khách hàng.
• Dễ dàng quản lý và đánh giá hiệu quả: Việc theo dõi và đánh giá hiệu quả của từng bước giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình và cải thiện hiệu quả bán hàng.

>> Xem thêm: Doanh nghiệp số là gì? Giải pháp chuyển đổi số toàn diện

2. Quy trình 8 bước bán hàng cơ bản, dễ sử dụng

Bước 1: Chuẩn bị trước khi gặp khách hàng

Đây là bước đầu tiên trong quy trình 8 bước bán hàng. Trước khi có buổi gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, hơn ai hết, nhân viên sale cần hiểu rõ về công dụng, tính năng, giá bán, đặc điểm… của sản phẩm để có thể tư vấn cho khách hàng một cách tốt nhất. Ngoài việc nắm rõ sản phẩm, người bán cần biết đối tượng khách hàng mình đang tiếp thị là ai, ở đâu, có những nhu cầu gì và chuẩn bị sẵn tâm lý, tinh thần để gặp khách hàng.

Bước 2: Tiếp cận khách hàng

Sau khi đã học thành thạo kỹ năng bán hàng, bước tiếp theo của một nhân viên bán hàng siêu thị là tiếp cận khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, không phải tất cả khách hàng đều phù hợp với dòng sản phẩm mà bạn đang tiếp thị. Do đó, đối với mỗi loại sản phẩm, hãy xác định rõ đối tượng khách hàng chủ lực và tập trung vào việc tiếp cận họ. Bước này giúp bạn tiết kiệm thời gian quý báu và đảm bảo việc tiếp cận đúng người, đúng thời điểm.

Tại bước này, nhân viên kinh doanh bắt đầu tiếp cận khách hàng lần đầu tiên. Đây được coi là cơ hội để xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ. Các phương pháp phổ biến để tiếp cận khách hàng bao gồm:

• Giới thiệu sản phẩm một cách chân thành.
• Tặng khách hàng mẫu dùng thử để họ có cơ hội trải nghiệm và đánh giá chất lượng sản phẩm.
• Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
• Gợi ý khách hàng sử dụng sản phẩm.
• Chú ý lắng nghe ý kiến và góp ý từ khách hàng.
• Gửi tư liệu thông tin về sản phẩm.
• Kiên trì thuyết phục khách hàng đến quyết định cuối cùng.

Bước 3: Xác định nhu cầu

Nhu cầu của khách hàng thường phản ánh tâm lý và mong muốn cá nhân, mục tiêu làm thỏa mãn những mong đợi của họ. Trong quá khứ, kinh doanh thường tập trung vào việc bán sản phẩm; tuy nhiên, hiện nay, để đạt được thành công, doanh nghiệp cần hướng tới việc cung cấp điều khách hàng thực sự cần, thay vì chỉ làm cho khách hàng mua sản phẩm của công ty.

Lúc này, quan trọng không phải là tập trung vào tính năng và đặc điểm cụ thể của sản phẩm, mà là phải làm rõ những lợi ích mà khách hàng có thể đạt được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Điều quan trọng là phải thể hiện liệu sản phẩm hoặc dịch vụ có giải quyết được vấn đề mà khách hàng đang quan tâm hay không.

Bước 4: Thuyết phục khách hàng

Nhân viên bán hàng cần đặt ra mục tiêu cụ thể khi tiếp cận khách hàng. Ví dụ, tạo sự chú ý, loại bỏ nghi ngờ, và xây dựng niềm tin về giá trị sản phẩm đối với người mua. Vì vậy, người bán hàng cần có một lời mở đầu hấp dẫn để tạo ra ấn tượng tích cực.

Chủ đề dẫn dắt câu chuyện cần được đa dạng hóa để kích thích sự quan tâm, phải phản ánh đúng tâm lý của khách hàng. Điều quan trọng nhất là phải phù hợp với đối tượng khách hàng và tránh các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo.

Bước 5: Xử lý từ chối của khách hàng

Khách hàng thường đưa ra rất nhiều lý do để từ chối như giá sản phẩm quá cao, chất lượng sản phẩm không tốt, không có nhu cầu, không đáng tin cậy… Vì vậy, người bán hàng cần hết sức bình tĩnh khi xử lý các tình huống này, tránh tình trạng nổi nóng hoặc đôi co với khách. Nên diễn giải cho người mua hiểu và cảm nhận được ưu điểm của sản phẩm, những giá trị mới khách hàng có thể nhận được nhằm khơi dậy nhu cầu mua hàng.

>> Xem thêm: Chăm sóc khách hàng là gì? Vai trò, công việc và quy trình

Bước 6: Xúc tiến đơn đặt hàng

Những khách hàng có biểu hiện quan tâm đến sản phẩm sẽ hỏi những câu liên quan đến giá cả, đặc điểm sản phẩm, các chương trình hậu mãi hoặc quà tặng đi kèm…

Cơ hội thường đến và đi rất nhanh nên nhân viên bán hàng cần nắm bắt kịp thời, xúc tiến khách hàng quyết định nhanh như gợi ý khách hàng mua một ít dùng thử, đề nghị xác định đặt hàng, đề nghị khách hàng góp ý để hoàn thiện… Sau khi đã ký kết đơn hàng, cần chuyển chúng đến những bộ phận liên quan.

Bước 7: Xử lý phàn nàn

Xử lý phàn nàn từ khách hàng là bước đi thông minh trong 8 bước bán hàng cơ bản để tránh việc khách hàng phàn nàn với người khác, đồng thời giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, nâng cao cơ hội bán hàng cho những người khác.

Xử lý bằng cách tiếp nhận phàn nàn và xác định xem lỗi thuộc về sản phẩm hay khách hàng và nhanh chóng đưa ra giải pháp khắc phục.

Bước 8: Chăm sóc sau bán hàng

Chăm sóc khách hàng sau khi đã bán hàng là một bước cực kỳ quan trọng, giúp khách hàng xây dựng niềm tin tuyệt đối vào công ty của bạn và tạo ra ấn tượng tích cực về cách bạn thực hiện công việc.

Nhiều người hiểu lầm rằng khi sản phẩm đã được giao đến tay khách hàng, quy trình bán hàng đã kết thúc, nhưng đó là quan điểm hoàn toàn sai lầm. Số lượng tiền chi trả để tìm kiếm và giữ chân một khách hàng hiện tại thường lớn hơn nhiều so với chi phí để thu hút khách hàng mới. Đồng thời, lợi nhuận từ khách hàng hiện tại thường cao hơn nhiều so với khách hàng mới.

>> Xem thêm: Phần mềm CRM là gì? Tổng hợp phần mềm CRM tốt nhất trên thị trường

3. Tổng kết

8 bước bán hàng cơ bản trên là một chuỗi các hoạt động và tương tác giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Tuy nhiên, trong thực tế, yếu tố quan trọng nhất vẫn là cách nhân viên bán hàng tiếp cận và thuyết phục khách hàng. Người bán cần áp dụng quy trình một cách linh hoạt, tránh sự cứng nhắc và khô khan để tăng cường hiệu quả bán hàng và đạt được mục tiêu doanh số đề ra.

Đăng ký dùng thử