fbpx

Lead là gì? 3 loại lead quan trọng nên biết trong marketing

Lead là gì? 3 loại lead quan trọng nên biết trong marketing

Trong thời đại công nghệ 4.0 với sự hỗ trợ của các công cụ digital đem đến khá nhiều cơ hội bán hàng nhưng cũng là trở ngại, thách thức khá lớn đối với những thông tin gây nhiễu loạn, cần phải sàng lọc để có được một tệp khách hàng có tỉ lệ convert thành doanh thu cao nhất.

Nó còn được gọi là Lead, vậy Lead là gì trong marketing? Như thế nào là Qualified lead? Đâu là sự khác biệt giữa các loại lead? Doanh nghiệp cần chọn lọc lead như thế nào? Sau đây cùng Paroda đi tìm hiểu về Lead nhé!

1. Lead là gì?

Lead là gì? – Lead là một thuật ngữ trong ngành marketing, được dùng để nói đến một cá nhân hoặc một tổ chức thể hiện sự quan tâm đến việc mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn.

Lead là gì? 3 loại lead quan trọng nên biết trong marketing

Lead là gì? Hành trình từ Lead đến doanh thu có đơn giản?

Nói ngắn gọn hơn, lead chính là khách hàng tiềm năng có nhu cầu (hoặc quan tâm) đến những gì bạn đang bán. Trong hầu hết các trường hợp, đối tượng khách hàng này sẽ tự nguyện cung cấp thông tin của họ cho bạn.

2. Trong Marketing thì Lead là gì?

Phía trước đã định nghĩa cho các bạn khái quát về Lead là gì, vậy ý nghĩa của Lead là gì, hay cụ thể hơn Lead trong marketing là gì?

Lead trong marketing thường được doanh nghiệp liên hệ sau khi họ chủ động giao tiếp với doanh nghiệp (bằng cách cung cấp thông tin cá nhân cho một đề xuất khuyến mãi, lượt dùng thử, hoặc đăng ký nhận tin,…) thay vì bị động nhận cuộc gọi từ một bên thứ ba như bộ phận tiếp thị nào đó mà đã mua thông tin liên hệ của họ.

Lead trong marketing được coi là một chỉ số mà các công ty, công ty cần phải thường xuyên đo lường, và lead trong marketing còn có ý nghĩa giúp các công ty thống nhất mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing. Nhờ thế, lead trong marketing tạo ra sự gắn kết giữa các đội Sales và Marketing.

Thông qua lead, các công ty có thể khoanh vùng, đánh dấu, lưu trữ những khách hàng tiềm năng để qua đó các công ty có thể đẩy nhanh quá trình marketing, tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

3. Tại sao lead lại quan trong đối với doanh nghiệp?

Bằng cách đánh dấu, lưu trữ những người dùng có hành động mua tiềm năng, bạn sẽ biết được chính xác những khách hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình bán hàng của mình. Từ đó, bạn có thể lên kế hoạch đẩy mạnh quá trình mua hàng của khách hàng.

Mục tiêu của việc tổ chức bán hàng chính là khiến lead trở thành khách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.

Trong Marketing Online ngày càng phát triển, thuật ngữ Lead sẽ càng trở nên phổ biến vì người dùng rất dễ dàng để lại thông tin khi truy cập một website, khi xem một mẫu quảng cáo nào đó. Tuy nhiên cũng đặt ra thách thức là doanh nghiệp sẽ phải có kế hoạch khai thác nguồn lead này bền vững, thỏa mãn được nhu cầu của người để lại thông tin để từ đó tạo ra được doanh thu.

4. Các loại lead trong marketing

Lead xuất hiện trong nhiều giai đoạn của kênh bán hàng. Do đó, sinh ra nhiều đối tượng lead khác nhau dựa trên giai đoạn mà họ tham gia vào. Bạn cần xác định xem những khách hàng tiềm năng này đã được liên hệ với sales và marketing hay chưa?

Lead là gì? 3 loại lead quan trọng nên biết trong marketing

Việc thu hút lead không mấy khó khăn, tuy nhiên để đảm bảo những lead này là đối tượng thực sự có nhu cầu và có khả năng tài chính để mua hàng thì chúng ta phải sàng lọc để có những tệp leads chất lượng (hay còn gọi là qualified lead).

4.1. Information qualified lead là gì?

Information qualified lead (IQL) là những lead này đang ở giai đoạn đầu của chu trình, họ chưa biết gì về doanh nghiệp của bạn. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp nên cung cấp hoặc nổ lực tìm kiếm những thông tin hữu ích về vấn đề liên quan đến sản phẩm dịch vụ mà họ đang thắc mắc, đổi lại hãy sưu tầm nhiều những thông tin cá nhân của họ như tên, địa chỉ email, địa điểm,… loại đối tượng khách hàng này cũng được gọi là “cold lead”.

4.2. Marketing qualified lead là gì?

Marketing qualified lead (MQL) được hiểu là khách hàng tiềm năng marketing. Đây là những khách hàng có thể thực hiện hành vi mua hàng thông qua chiến dịch marketing của doanh nghiệp.

Những đối tượng này được các nhà marketing nghiên cứu hành vi và phân tích nhu cầu. Từ đó thực hiện các chiến dịch marketing nhằm thúc đẩy hành vi.

Và những khách hàng có nhu cầu thể hiện thông qua hành vi tương tác với doanh nghiệp bạn, lúc đó mới được coi là lead.

Có nhiều cách để họ tương tác như:

  • Để lại email, số điện thoại.
  • Comment hoặc thả emotion trên fanpage, website,…
  • Tham dự hội thảo.
  • Nhận tài liệu chia sẻ.

Những người có nhu cầu tương tác với doanh nghiệp thông qua các chiến dịch marketing đều quy về Marketing qualified lead (MQL).

4.3. Sales qualified lead là gì?

Sales qualified lead (SQL) tạm dịch là khách hàng tiềm năng để sale sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, là những đối tượng tiềm năng đã được nghiên cứu thông qua bộ phận tiếp thị (MQL) hoặc bán hàng, có khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng.

Để lead đến được giai đoạn tiếp theo, doanh nghiệp phải có phương pháp tiếp cận, khả năng thuyết phục và đem đến những đề xuất dùng thử, mẫu sản phẩm/ dịch vụ và tư vấn cho các MQL.

Quá trình tổng hợp Lead trong marketing có thể mất rất nhiều thời gian, nhưng khi đội ngũ bán hàng bước vào, mọi thứ có xu hướng được tăng tốc độ lên rất nhanh.

Bên cạnh đó, tỉ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên sales không gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, khó chịu, hay gắn mác lừa đảo,…

Giờ đây những lead này đã vượt qua giai đoạn yêu cầu tương tác và bạn có thể thuyết phục được họ thực hiện chuyển đổi từ lead thành một khách hàng có tiềm năng thực thụ.

Đây cũng được gọi là những “hot lead” – qualified lead trong marketing. Và cũng là giai đoạn mang lại tỉ lệ chuyển đổi cao nhất.

5. Cách tăng chuyển đổi từ Lead sang Sales

Lead là gì? 3 loại lead quan trọng nên biết trong marketing

5.1. Đừng bắt khách hàng tiềm năng phải chờ đợi

Khách hàng tiềm năng là một mặt hàng mới và không thể đợi đến ngày hôm sau.

Mức độ quan tâm đối với khách hàng tiềm năng giảm đáng kể sau một giờ và họ có thể đã chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Do đó, điều quan trọng là phải thiết lập các quy trình nội bộ để xử lý khách hàng tiềm năng đến.

Việc chỉ đạo dẫn đến một hộp thư cá nhân có thể bị bỏ lỡ do quá tải email, bị quên hoặc không tham gia vì các lý do khác nhau. Bạn có thể chuyển các khách hàng tiềm năng trực tuyến của mình đến thư công ty, nơi một số người có quyền truy cập để đảm bảo xử lý nhanh chóng hoặc bạn có thể sử dụng phần mềm dịch vụ khách hàng.

Các nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho khách hàng tiềm năng tiếp thị như đối với các yêu cầu hỗ trợ – truy xuất nguồn gốc và tốc độ. Ngày càng có nhiều công ty nhận thấy lợi ích của việc sử dụng phần mềm dịch vụ khách hàng khi họ triển khai phần mềm này trên nhiều phòng ban chứ không chỉ giới hạn phần mềm hỗ trợ khách hàng .

5.2. Đạt tiêu chuẩn dẫn đầu trước tiên

Một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL) có thể tải xuống một sách trắng miễn phí trong khi một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng (SQL) có thể yêu cầu một cuộc họp. Chúng có những đặc điểm khác nhau và rất có thể nằm trong một giai đoạn khác của chu kỳ mua.

Tuy nhiên, tất cả các khách hàng tiềm năng đều là khách hàng tiềm năng. Để mang lại ấn tượng ban đầu có giá trị, điều quan trọng là bạn phải đủ điều kiện dẫn đầu. Điều này có thể được thực hiện thông qua một điều phối viên được chỉ định hoặc bởi chính nhóm bán hàng.

Bạn sẽ không chốt doanh số bán hàng nếu bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua hàng. Và thậm chí hơn thế nữa, bạn thậm chí có thể vượt lên dẫn trước bằng cách đánh quá mạnh.

Thực hiện Tìm kiếm nhanh trên Google về người hoặc công ty hoặc nếu tìm kiếm công ty trong phần mềm CRM của bạn. Tìm hiểu xem liệu khách hàng tiềm năng đã thực hiện một hành động nào trước đó, chẳng hạn như tham dự một hội nghị, thay vì bắt đầu liên hệ chỉ để biết họ đã thảo luận với một đại diện bán hàng khác.

5.3. Cơ cấu đội bán hàng theo tốc độ

Một số tổ chức thích chia đội bán hàng của họ thành hai; với một phần của nhóm xử lý khách hàng hiện tại và một phần của nhóm xử lý công việc kinh doanh mới.

Và trong khi cách bạn cấu trúc nhóm không phải là phần quan trọng ở đây, điều quan trọng là các quy trình bạn tạo ra, cho phép nhóm bán hàng di chuyển nhanh chóng. Và điều này không chỉ áp dụng cho khách hàng tiềm năng mới mà còn cho tất cả các giai đoạn của quy trình bán hàng.

Để bắt đầu với các quy trình nội bộ của bạn, hãy nghĩ về những câu hỏi sau:

  • Làm thế nào để chúng tôi bắt đầu liên hệ đầu tiên; qua email hay điện thoại?
  • Ai sẽ đăng ký để liên hệ dữ liệu?
  • Chúng tôi đăng ký bán hàng ở giai đoạn nào?
  • Làm thế nào để chúng tôi theo dõi các hoạt động?

5.4. Giữ lại warm leads

Ngay cả khi bạn gọi cho khách hàng tiềm năng sau trong vòng mười phút kể từ khi hoàn thành biểu mẫu web, họ có thể chưa sẵn sàng tiếp tục trong quá trình bán hàng. Nhưng họ đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Vì vậy đừng để mất cơ hội giữ cho họ niềm nở trong khi gọi điện thoại. Ví dụ, bạn có thể hỏi họ xem họ có muốn được thêm vào danh sách gửi thư của bạn hay không, điều này sẽ giúp nuôi dưỡng họ khi họ sẵn sàng.

Chăm sóc khách hàng bắt đầu trước khi bất kỳ giao dịch mua bán nào được thực hiện. Hãy thông báo cho họ và cho họ thấy rằng bạn quan tâm và họ chắc chắn sẽ quay lại với bạn khi họ sẵn sàng chuyển sang bước tiếp theo.

5.5. Giám sát quy trình bán hàng của bạn

Quy trình bán hàng của bạn cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan độc đáo về những khách hàng tiềm năng mà bạn đang làm việc cùng. Trong hệ thống CRM, bạn có thể theo dõi các khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn nào của quy trình bán hàng và các hoạt động đã được thực hiện. Việc này có thể được thực hiện bởi từng nhân viên bán hàng và người quản lý bán hàng để có được cái nhìn tổng thể đầy đủ.

Trang tổng quan trực quan hóa dữ liệu bán hàng của bạn bằng các biểu đồ và có thể được xác định trước để phù hợp với nhu cầu của bạn. Mỗi tuần trong cuộc họp bán hàng, bạn có thể xem qua các trường hợp bán hàng và xem họ đang ở giai đoạn nào và đưa ra trạng thái về tiến độ. Nếu đường dẫn được cập nhật thường xuyên, bạn có thể dễ dàng thấy những trường hợp nào bạn cần tập trung vào.

6. Lead Scoring – chấm điểm Lead là gì?

Không phải lead nào cũng có chất lượng như nhau, vì thế các nhân viên bán hàng cần phải tìm cách sắp xếp các loại lead để tìm ra khách hàng có tiềm năng nhất nhất. Đó chính là lý do Lead scoring ra đời.

Nói ngắn gọn, chấm điểm lead chỉ là một phương pháp xác định chất lượng của lead dựa trên những thuộc tính khác nhau.

Lead là gì? 3 loại lead quan trọng nên biết trong marketing

Đầu tiên, lead được cho điểm theo một danh sách các tiêu chí. Sau đó, họ được xếp theo thứ tự ưu tiên điểm số. Những lead với điểm cao sẽ hiện bên trên. Từ đó cho phép nhân viên sale tập trung vào những lead tiềm năng này để tạo ra sự chuyển đổi từ lead sang khách hàng cao hơn.

Hoàn thiện mô hình lead scoring phù hợp với đội ngũ sale của bạn là quá trình thử – sai – làm lại. Vì vậy không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với cách làm này.

7. Kết luận

Paroda vừa chia sẻ với bạn những thông tin cần thiết xoay quanh lead. Hi vọng với bài viết này, bạn sẽ hiểu hơn lead là gì, các loại lead cũng như cách đánh giá khách hàng tiềm năng để có thể thu hút những khách hàng tiềm năng một cách có hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của mình và có khả năng mang lại doanh thu cao.

Chúc bạn thành công!

Khám phá tìm hiểu thêm về phần mềm quản lý khách hàng CRM – Paroda Sales sẽ giúp doanh nghiệp bạn về việc chăm sóc và đánh giá Lead sẽ trở nên dễ dàng và chính xác hơn bao giờ hết.