7 bước quy trình bán hàng B2B hiệu quả

Không ai sinh ra mà đã là một nhân viên bán hàng B2B xuất sắc. Những nhân viên sales giỏi thường khiến mọi thứ trông dễ dàng hơn vẻ bề ngoài, nhưng thành tựu thực sự chỉ đến với những người luôn trau dồi, phát triển kỹ năng của mình và nỗ lực hết mình để giúp đỡ các khách hàng tiềm năng.

Quy trình bán hàng B2B là một điều rất quan trọng nếu bạn muốn đem lại hiệu quả doanh thu cho doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để xây dựng một quy trình bán hàng B2B tổng thể và chuyên nghiệp cho doanh nghiệp B2B? Cùng Paroda theo dõi bài viết dưới đây nhé!

1. Quy trình bán hàng B2B là gì?

Đầu tiên, bạn cần tìm hiểu B2B là gì? ­– B2B là viết tắt của cụm từ Business To Business. Dùng để chỉ hình thức buôn bán, kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Theo đó, các doanh nghiệp sẽ cùng hợp tác và làm việc với nhau để đem lại nhiều lợi ích cũng như hiệu quả tối ưu nhất.

Quy trình bán hàng B2B là một chuỗi các bước được sắp xếp thành một chu trình lặp đi lặp lại. Với mục đích rút gọn và chuẩn hóa hoạt động bán hàng theo một hình thức nhất định. Số lượng và tên chính xác của các giai đoạn trong quy trình sẽ phụ thuộc vào ngành, công ty và tổ chức bán hàng của bạn.

Công thức của quy trình bán hàng B2B giữa những doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh mang thể khác nhau những vẫn đảm bảo làm được tiêu chí xác định.

Dưới đây là 7 bước quy trình bán hàng B2B hiệu quả:

• Xác định quy trình mua của khách hàng
• Xác định các giai đoạn bán hàng
• Xác định mục tiêu bán hàng
• Đánh giá nhu cầu khách hàng
• Trình bày về sản phẩm
• Kết thúc bán hàng
• Giữ liên lạc

2. Tầm quan trọng của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B cho doanh nghiệp

Trong hoạt động kinh doanh B2B, quy trình bán hàng B2B có ý nghĩa lớn đến sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Một số lợi ích của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B, cụ thể:

• Giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian thực hiện, vận hành khi bán hàng. Nếu không xây dựng một quy trình cụ thể, rõ ràng, doanh nghiệp có thể sẽ tốn rất nhiều thời gian cho những việc không cần thiết.
• Doanh nghiệp có quy trình bán hàng chuyên nghiệp hơn. Việc cả bên bán và bên mua sẽ làm việc với nhau nhanh chóng, thống nhất sẽ giúp nâng cao hiệu quả bán hàng và tăng khả năng chốt đơn thành công. Nói cách khác, xây dựng được quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp sẽ giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng cho doanh nghiệp.
• Doanh nghiệp có thể có được những hợp đồng có giá trị lớn. Nhờ vào việc hiểu và thực hiện đúng các bước trong quy trình bán hàng, nhân viên kinh doanh sẽ hoạt động hiệu quả và ký được nhiều hợp đồng có giá trị hơn.
• Khi có quy trình bán hàng, sẽ không xuất hiện trường hợp chênh lệch về kinh nghiệm giữa nhân viên cũ và mới. Bất kỳ ai cũng được tiếp xúc với các công đoạn bán hàng chung, dễ dàng trong việc thực hiện công việc.
• Chủ doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát hoạt động mua bán, quản lý cơ hội, nguồn lực và đánh giá kết quả bán hàng chính xác hơn.
• Triển khai quy trình bán hàng B2B giúp nâng cao hoạt động của doanh nghiệp, mở rộng quy mô hoạt động trong tương lai.

>> Xem thêm: Vì sao nên quản lý khách hàng bằng hệ thống CRM?

3. Hướng dẫn 7 bước quy trình bán hàng B2B chuẩn cho doanh nghiệp

Tùy vào ngành nghề và lĩnh vực, quy trình tại mỗi công ty sẽ khác nhau. Tuy nhiên, quy trình chuẩn dành cho doanh nghiệp B2B về cơ bản sẽ được xây dựng dựa trên 7 bước dưới đây.

Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng

Bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng B2B chính là xác định được quy trình mua của khách hàng. Quy trình mua của khách hàng chính là cơ sở để xây dựng quy trình bán hàng B2B. Để xác định được quy trình mua này, bạn cần thực hiện những công việc như sau:

• Nhận định hành vi mua hàng của người mua và nắm rõ ràng các điểm then chốt trong quyết định sắm của người mua.
• Xác nhận lại với khách hàng quy trình mua đã xây dựng ở trên. Việc xác nhận có thể thực hiện bằng cách gọi điện cho khách hàng.
• Khi đã xác nhận lại với khách hàng, hãy xây dựng một quy trình chi tiết. Ở mỗi bước của quy trình, hãy mô tả các công việc mà khách hàng làm ở các khía cạnh khác nhau như bên ngoài, bên trong,…

Bước 2: Xác định các giai đoạn bán hàng

Sau khi xây dựng được quy trình mua hàng của khách hàng, hãy tiến hành vun đắp các giai đoạn bán hàng. Những công đoạn bán hàng này phải tương ứng sở hữu các bước trong trật tự mua hàng đã xây dựng ở bước 1. Hãy dành thời gian để coi xét lại coi những giai đoạn trong quy trình mua hàng của khách hàng ở bước 1 có đích thực thích hợp mang các tình huống bán hàng trong thực tế hay không.

Bước 3: Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả mà chúng ta muốn hướng tới khi bán hàng. Hãy đặt ra mục tiêu cho đội ngũ bán hàng ở từng giai đoạn bán hàng. Mục tiêu này không chỉ là cái phải đạt được mà còn là động lực để nhân viên bán hàng cố gắng.

Bước 4: Đánh giá nhu cầu khách hàng

Giai đoạn này có thể giúp bạn nắm rõ ràng các cách cung cấp nhà cung cấp đúng đắn nhất. Để bán hàng thành công bạn cần cung ứng hàng hóa dựa trên nhu cầu khách hàng tiềm năng.

Vậy nên bước đầu tiên cần làm là tìm hiểu nhu cầu khách hàng là gì. Phương pháp tốt nhất để làm được việc này là đặt thắc mắc cho khách hàng. Những thắc mắc để ý tới khách hàng có khả năng mua hàng không những giúp bạn nhận biết được nhu cầu của họ mà giúp họ xây dựng sự kết nối, có được lòng tin khách hàng, thậm chí khách hàng có khả năng mua hàng nhiều hơn.

Bước 5: Trình bày về sản phẩm

Bước này vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng B2B để ghi điểm với khách hàng. Giai đoạn này sẽ khác nhau tùy theo sản phẩm hoặc dịch vụ và mô hình bán hàng của bạn. Nó có thể diễn ra dưới hình thức một cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc là một cuộc gọi điện thoại hoặc video hoặc thậm chí được thực hiện qua trò chuyện trực tiếp.

Ở những bước trước, bạn đã phân tích về sản phẩm của mình, cốt yếu là tập hợp kể về lợi ích của sản phẩm chứ không phải tính năng. Một điều hiển nhiên là khách hàng chỉ quan tâm đến bản thân họ nhận được gì khi mua sản phẩm này. Chứ họ không hề chú ý tới sản phẩm bạn ra sao. Hãy nhắm vào điều mà khách hàng quan tâm để bán sản phẩm mà khách hàng quan tâm nhất.

>> Xem thêm: Quy trình bán hàng là gì? 7 bước xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp

Bước 6: Kết thúc bán hàng

Đây là khi nhân viên kinh doanh chốt lại chính xác những gì khách hàng tiềm năng muốn mua và đưa ra một báo giá, có thể linh hoạt chiết khấu để đảm bảo khách hàng sẽ không một đi không trở lại sau khi xem báo giá. Nhân viên kinh doanh cần có quy trình theo dõi cụ thể, bám sát khách hàng để cố gắng chốt deal nếu họ không nhận được phản hồi.

Bước 7: Giữ liên lạc

Giữ liên lạc giúp bạn tăng tỉ lệ bán hàng thành công hơn. Để khách hàng quan tâm, bạn cần có sự kiên trì và không được khiến họ khó chịu. Điều này sẽ giúp gia tăng sự gắn bó, trao đổi qua lại giữa bạn và khách hàng.

Đây là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng B2B, chăm sóc khách hàng sau bán là cách thức để có được khách hàng trung thành, qua đó sẽ giúp kiếm được những khách hàng tiềm năng khác từ những khách hàng cũ.

Bán hàng B2B đang trong tình trạng biến đổi nhanh chóng. Ranh giới giữa bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài đang mờ dần. Các công cụ bán hàng như nền tảng hỗ trợ bán hàng, phần mềm công nghệ… đã trở nên cần thiết để tồn tại.

4. Làm thế nào để xây dựng quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp

Quy trình bán hàng B2B là yếu tố then chốt quyết định đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy, tổ chức luôn phải cải tiến và tối ưu quy trình bán hàng của mình. Để xây dựng được quy trình bán hàng B2B hiệu quả, tổ chức có thể tiếp cận theo trình tự 6 bước như sau:

4.1. Xác định quá trình mua của khách hàng

Bước đầu tiên để xây dựng quy trình bán hàng B2B chuyên nghiệp chính là nghiên cứu quy trình mua hàng của khách hàng. Vì quy trình bán hàng hiệu quả khi nó phù hợp với quá trình mua của từng nhóm đối tượng.

4.2. Xây dựng giai đoạn bán hàng

Sau khi đã xác định được quá trình mua hàng của từng nhóm đối tượng, tổ chức cần xây dựng các giai đoạn bán hàng tương ứng như: Tiếp cận khách hàng, giải đáp thắc mắc, đưa ra giải pháp, giới thiệu sản phẩm, ký hợp đồng,…

Hãy đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn thường xuyên thảo luận và dành nhiều thời gian hơn để kiểm tra xem các giai đoạn mua hàng và bán hàng có phù hợp với những tình huống bán hàng thực tế hay không.

4.3. Xác định các mục tiêu bán hàng

Trong từng giai đoạn bán hàng, nhân viên cần phải xác định được các mục tiêu cũng như kết quả cần đạt được trong mỗi giai đoạn đó là gì.

4.4. Lựa chọn hành động

Giai đoạn bán hàng là hệ thống hành động được sắp xếp để tiến đến hành động mua của khách hàng. Chính vì thế, ở các giai đoạn trước đó, nhân viên cần phải biết cách lựa chọn các hành động phù hợp để nhanh chóng chuyển được sang giai đoạn tiếp theo.

4.5. Xác định công cụ phục vụ bán hàng

Tùy theo từng hoàn cảnh khác nhau, nhân viên sẽ xác định các công cụ để thực hiện công việc bán hàng. Hiện nay, phần mềm quản trị quan hệ khách hàng chính là một công cụ giúp tổ chức chăm sóc khách hàng hiệu quả trước – trong – sau khi mua hàng.

4.6. Cải tiến quy trình

Một quy trình bán hàng được xây dựng và tối ưu liên tục sẽ gia tăng hiệu quả và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.

5. So sánh quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C

Khác với mô hình kinh doanh B2B, mô hình kinh doanh B2C là giao dịch kinh doanh giữa bên bán là doanh nghiệp và bên mua là người tiêu dùng.

Nhìn chung, mô hình kinh doanh B2B khác với mô hình kinh doanh B2C. Hãy cùng phân tích sự khác nhau giữa quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C trong bảng dưới đây:

BẢNG SO SÁNH QUY TRÌNH BÁN HÀNG B2B VÀ B2C

6. Khó khăn khi doanh nghiệp quản lý vận hành quy trình bán hàng B2B

Trên đây là quy trình 7 bước bán hàng B2B doanh nghiệp cần tuân thủ để đạt được doanh thu cao nhất. Tuy nhiên, không phải lúc nào việc vận hành các bước bán hàng trong quy trình cũng thuận lợi. Doanh nghiệp khó tránh khỏi các vấn đề sau đây:

• Nhân viên bán hàng bị sai sót trong quá trình thực hiện bán hàng do có quá nhiều thông tin cần quản lý. Lỗi này gây ảnh hưởng đến doanh thu và uy tín doanh nghiệp, nhất là với các đơn hàng lớn.
• Doanh nghiệp khó phân loại nhóm khách hàng do các phương pháp marketing thông thường không áp dụng hoàn toàn hiệu quả với nhóm khách doanh nghiệp. Khách hàng doanh nghiệp có thể được tìm thấy trên bàn nhậu, sân golf, tiệc liên hoan.
• Tại bước bàn giao sản phẩm, nhân viên không nắm rõ được số lượng hàng hóa khiến cung cấp sản phẩm sai lệch đến khách hàng.
• Doanh nghiệp khó kiểm soát tiến độ giao hàng, công nợ khách hàng khiến thời gian giao hàng chậm trễ, lãng phí nhân sự.
• Quy trình bán hàng được thực hiện thủ công nên quy trình rườm rà, tốn nhiều thời gian và nhân lực để thực hiện.
• Việc kiểm soát nhân viên thực hiện quy trình bán hàng thiếu sự thống nhất. Quản lý bán hàng khó nắm bắt tình hình kinh doanh của đội ngũ nhân viên.
• Các dữ liệu liên quan đến bán hàng giữa các bộ phận chưa được đồng bộ dẫn đến khóa kiểm soát thông tin, dữ liệu dễ xảy ra sai lệch khiến thời gian ra quyết định giải quyết của quản lý bị chậm trễ.

>> Xem thêm: Doanh nghiệp B2B có cần sử dụng phần mềm CRM hay không?

7. Giải pháp hỗ trợ xây dựng và chuẩn hóa quy trình bán hàng B2B cho doanh nghiệp

Để đáp ứng đầy đủ các nghiệp vụ trong công tác xây dựng quy trình và chuẩn hóa hoạt động bán hàng chuyên nghiệp B2B, giải pháp Paroda Sales giúp doanh nghiệp xây dựng và chuẩn hóa quy trình bán hàng B2B và theo dõi tổng qua quá trình chuyển đổi Lead thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Nâng cao hiệu quả của việc tìm kiếm Lead, cải thiện hiệu quả làm việc của đội telesales, tối ưu cơ hội bán hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi Lead trong các hoạt động bán hàng.

• Thiết lập và chuẩn hóa quy trình Sale pipeline chuyên nghiệp trên phần mềm
• Theo dõi số liệu của đường ống bán hàng
• Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn trong phễu bán hàng
• Giảm chu kỳ bán hàng, cải thiện hiệu suất bán hàng

>> Xem thêm: Cách quản lý data khách hàng hiệu quả cho doanh nghiệp

8. Kết luận

Hy vọng thông qua bài viết này của Paroda, các bạn có thể hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng B2B và có cái nhìn tổng quan hơn. Vì vậy, để phát triển theo xu hướng này, các doanh nghiệp cần đưa ra những chiến lược, hướng đi mới mẻ hơn. Chúc bạn áp dụng thành công và có nhiều đơn hàng mỗi ngày nhé!

>> Xem thêm bài viết khác:

• Quản lý khách hàng là gì? Quy trình & phương pháp quản lý
• Phần mềm CRM là gì? Tổng hợp phần mềm CRM tốt nhất trên thị trường

Đăng ký dùng thử