Chắc bạn cũng hiểu rõ: muốn một doanh nghiệp phát triển thì cần quản trị bán hàng hiệu quả.

Nhưng quản trị bán hàng có đơn thuần chỉ là quản lý đội ngũ nhân viên của bộ phận kinh doanh hay không? Hay việc quản trị còn bao gồm các hoạt động khác.

MỤC LỤC NỘI DUNG

Thực chất, Quản trị bán hàng là gì?
Ba khía cạnh quan trọng của quản trị bán hàng
Hoạt động bán hàng: Xây dựng đội ngũ
Tại sao?
!!! Đừng quên:
Chiến lược bán hàng: Xác định quy trình bán hàng
Một đường ống bán hàng là gì?
Phân tích bán hàng: Báo cáo

Thực chất, Quản trị bán hàng là gì?

Quản trị bán hàng là quá trình phát triển lực lượng bán hàng, điều phối các hoạt động bán hàng và thực hiện các kỹ thuật bán hàng cho phép doanh nghiệp đạt được thành công và thậm chí vượt qua các mục tiêu bán hàng của mình.

Nếu doanh nghiệp của bạn mang lại bất kỳ doanh thu nào, chiến lược quản lý bán hàng là điều bắt buộc. Khi nói đến việc tăng hiệu suất bán hàng cho bất kỳ quy mô hoạt động nào, bất kể ngành công nghiệp, bí quyết thành công luôn là các quy trình quản lý bán hàng chính xác.

Bên cạnh việc giúp công ty của bạn đạt được mục tiêu bán hàng, quy trình quản lý bán hàng cho phép bạn theo kịp với ngành của mình khi nó phát triển và có thể là sự khác biệt giữa tồn tại và phát triển trong thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt.

Cho dù bạn là người quản lý trị có kinh nghiệm hay mới, bạn sẽ có thể đánh giá và đạt được khả năng hiển thị trong lực lượng bán hàng hiện tại của mình với hướng dẫn sau đây để quản trị lực lượng bán hàng.

Khi bạn có một bức tranh rõ ràng về các quy trình cần giám sát và cách theo dõi chúng, bạn sẽ được trang bị để xác định sớm các vấn đề, huấn luyện mọi người trước khi quá muộn và có cái nhìn tổng quan hơn về các nhiệm vụ mà nhóm nên thực hiện để tăng doanh số bán hàng của nó.

Nếu bạn là một đại diện bán hàng tình cờ gặp phải hướng dẫn này vì tò mò, bạn đã chiến thắng.

Hướng dẫn này sẽ giúp bạn hiểu cách quản lý quy trình bán hàng của công ty, cho phép bạn trở nên đồng bộ hơn với nhóm của mình, tạo mối quan hệ tốt hơn với người quản lý và tự mình đạt được kết quả bán hàng tốt hơn.

Nhìn chung, quản trị bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp và công nhân của họ hiểu rõ hơn về kết quả, dự đoán hiệu suất trong tương lai và phát triển ý thức kiểm soát bằng cách bao gồm ba khía cạnh sau đây.

Ba khía cạnh quan trọng của quản trị bán hàng

Có ba “vấn đề hàng đầu” để quản trị trong quá trình bán hàng:

- Hoạt động bán hàng
- Chiến lược bán hàng
- Phân tích bán hàng

Quá trình sẽ thay đổi từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác, đặc biệt là khi bạn thực hiện theo cách của mình, nhưng hoạt động, chiến lược và phân tích là ba điểm bắt đầu hoặc tiêu điểm quan trọng.

Hoạt động bán hàng: Xây dựng đội ngũ

Đây có thể không phải là một cú sốc hoàn toàn, nhưng đội ngũ bán hàng là xương sống của công ty. Họ là kết nối trực tiếp giữa sản phẩm và khách hàng.

Nói cách khác, họ quan trọng – rất nhiều.

Nói chung, đội ngũ bán hàng nên cảm thấy như họ là một phần của công ty và được trang bị các nguồn lực để tiến bộ hơn là được xem như những cỗ máy kiếm tiền.

Khi lựa chọn, đưa lên tài năng mới , bạn nên dành thời gian kỹ lưỡng để đào tạo họ và phát triển kỹ năng của họ, bất kể kinh nghiệm của họ là gì.

Tại sao?

Nhân viên bán hàng không nên trở thành người bán hàng tuyệt vời mà cần trở nên tuyệt vời trong việc bán sản phẩm của bạn và trở thành đại diện cho tổ chức của bạn mà khách hàng muốn hợp tác.

Khi bạn có thêm vài “cánh tay đắc lực”, hay đội nhóm bán hàng cùng đồng lòng thực hiện theo quy trình bạn đưa ra. Đó cách tiếp cận có hệ thống hơn sẽ dẫn đến ít lỗi hơn và thành tựu lớn hơn cho toàn bộ công ty.

Sau đó, đây là nơi niềm vui thực sự bắt đầu:

Bạn cần đội nhóm của mình phát triển, cần họ đạt được các mục tiêu đề ra. Nhưng họ cũng cần được quản trị theo một cách bài bản với 3 hoạt động cụ thể sau:

- Đặt mục tiêu
- Chỉ định lãnh thổ
- Thiết lập mục tiêu và hạn ngạch

Nhưng công việc của người quản trị bán hàng không được thực hiện ở đó. Nhiệm vụ của các nhà quản trị bán hàng là tư vấn cho nhóm trong suốt quá trình, đảm bảo rằng họ vẫn đang đi đúng hướng và thúc đẩy họ khi cần thiết.

Hãy suy nghĩ về những gì kinh nghiệm thúc đẩy bạn trong suốt sự nghiệp của bạn, và sử dụng chúng để truyền cảm hứng để thúc đẩy nhóm của riêng bạn.

!!! Đừng quên:

- Chia sẻ những thất vọng, thất bại của bạn
- Cách bạn vượt qua chúng
- Cung cấp hỗ trợ trong những giai đoạn khó khăn khi nhân viên của bạn gặp phải

Chiến lược bán hàng: Xác định quy trình bán hàng

Khi bạn có một nhóm và biết mục tiêu của mình, bạn có thể tự hỏi: Làm thế nào để bạn thực sự thực hiện việc bán hàng?

Mỗi doanh nghiệp đều có chu kỳ bán hàng. Đó là một loạt các nhiệm vụ giúp sản phẩm của công ty tiếp cận người dùng. Do đó, có một đường ống bán hàng hoặc kênh bán hàng sẽ giúp việc điều chỉnh các giao dịch này hoàn thành dễ dàng hơn.

Một đường ống bán hàng là gì?

Một đường ống bán hàng là một chuỗi các hoạt động trực quan để đạt được với từng khách hàng tiềm năng, từ việc dẫn đầu đến việc kết thúc thỏa thuận.

Nói một cách đơn giản, một đường ống là cánh tay phải của nhân viên bán hàng. Vì nó giúp họ có tổ chức và kiểm soát công việc của họ. Rốt cuộc, có một số điều bạn không thể kiểm soát – kết quả.

Đó là nơi các nhà quản trị bán hàng phát huy tác dụng. Nếu một nhân viên bán hàng có thể nhìn thấy sự tiến bộ của họ, hoặc các hoạt động của họ, họ sẽ có động lực để làm nhiều công việc hơn và chinh phục nhiều thử thách hơn.

Có một số điều bạn không thể kiểm soát – kết quả. Đó là nơi quản lý các hoạt động phát huy tác dụng.

Phân tích bán hàng: Báo cáo

Báo cáo là những gì cho phép bạn hiểu những nỗ lực hiện tại của bạn ảnh hưởng đến thành công của công ty như thế nào và cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về những gì bạn có thể làm để tăng nỗ lực của mình cho dù đó là thuê thêm nhân viên bán hàng hay phân phối lại nhiệm vụ.

Báo cáo thành công liên quan đến việc sử dụng các số liệu bán hàng hoặc các chỉ số có thể định lượng, cho bạn biết mỗi khía cạnh của hoạt động bán hàng của bạn đang hoạt động như thế nào và liệu bạn có đạt được mục tiêu hay không.

Với kênh bán hàng tiêu chuẩn, bạn sẽ có thể đo bốn số liệu sau:

1. Số lượng giao dịch trong kênh của bạn
2. Kích thước trung bình của giao dịch trong kênh của bạn
3. Tỷ lệ đóng hoặc tỷ lệ phần trăm trung bình của các giao dịch giành được
4. Số lượng Data khách hàng mà bạn tạo ra là bao nhiêu.

Thu thập dữ liệu sẽ cho phép bạn tìm thấy khách hàng lý tưởng của mình nhanh hơn và kết quả là phục vụ họ nhanh hơn. Công cụ CRM sẽ giúp bạn hợp lý hóa quy trình, báo cáo bán hàng của bạn.

Công cụ CRM – hợp lý hóa quy trình bán hàng

Công cụ CRM hợp lý hóa quy trình bán hàng của bạn ra sao?

Để cung cấp một cái nhìn rõ ràng về quy trình quản lý bán hàng của bạn, bạn cần một kênh bán hàng được quản lý tốt.

Kênh bán hàng cung cấp một cái nhìn rõ ràng về các cơ hội có sẵn cho nhóm bán hàng, cho thấy chính xác doanh thu mà nhóm sẽ thực hiện trong những tháng tới.

Mặc dù một số người ban đầu chọn bảng tính excel và ghi chú dán, bất kỳ tài liệu nào cũng là một khởi đầu tuyệt vời.

CRM hoặc quản lý quan hệ khách hàng, công cụ sẽ cho phép bạn có được cái nhìn tổng quan về tài sản hiện tại của mình và xác định chính xác các thành công trong tương lai của công ty bạn.

Kết hợp công nghệ trong chiến lược bán hàng của bạn sẽ đảm bảo bạn tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo rằng không có thỏa thuận nào rơi vào vết nứt.

Các CRM dựa trên đám mây nói riêng rất tốt để giúp nhóm của bạn tăng cường hợp tác. Có hàng tấn CRM phổ biến ngoài kia, nhưng việc chọn một CRM là một thách thức.