Sales Pipeline là gì? Áp dụng phần mềm CRM vào quản lý Sale Pipeline như thế nào?

Trong kinh doanh, thuật ngữ “Sales Pipeline” có lẽ đã không còn xa lạ ở mỗi doanh nghiệp nữa. Tuy nhiên bạn đã thực sự hiểu về thuật ngữ này và ứng dụng hiệu quả, chính xác vào doanh nghiệp của mình hay chưa? Bài viết dưới đây Paroda sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi Sales Pipeline là gì, bao gồm những giai đoạn nào cũng như cách ứng dụng Sales Pipeline hiệu quả cho doanh nghiệp.

1. Sales Pipeline là gì?

Sales Pipeline là gì? Sales Pipeline là một thuật ngữ trong giới kinh doanh, nó được dịnh nghĩa là đường dẫn bán hàng, thể hiện các giai đoạn cụ thể trong quy trình bán hàng. Nguồn gốc của thuật ngữ này là từ ý tưởng đi theo chiều dọc của một con đường, quy trình sẽ bắt đầu từ người lead sau đó đến nhân viên bán hàng rồi từ đó cân nhắc việc thực hiện các giao dịch với khách hàng.

Không phải tất cả các giai đoạn của Sales Pipeline đều phù hợp với mọi quy trình bán hàng. Mỗi Sales Pipeline sẽ ứng với mỗi quy trình bán hàng riêng biệt, và với từng quyết định của người mua. Mục tiêu cuối cùng của Sales Pipeline là tiếp cận khách hàng tiềm năng sau đó chuyển họ thành khách hàng trung thành với doanh nghiệp.

Để quy trình Sales Pipeline được diễn ra mượt mà, doanh nghiệp thường áp dụng một số phần mềm quản lý vào quy trình đó. CRM là phần mềm thường xuyên được áp dụng bởi nhiều lợi ích nó mang lại, hơn nữa CRM sẽ đưa cho người bán cái nhìn tổng quan về những giao dịch trong đường dẫn.

>> Xem thêm: Các bước xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng chuyên nghiệp

2. Lợi ích của Sales Pipeline đối với doanh nghiệp

Hiện nay, Sales Pipeline trong kinh doanh được đánh giá cao về mặt lợi ích. Đường ống bán hàng mang lại lợi ích đối với từng đối tượng cụ thể như: nhân viên kinh doanh, đối với cấp quản lý và đối với cả doanh nghiệp. Cụ thể:

2.1. Đối với nhân viên

• Có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp để làm theo.
• Đánh giá được mức độ ưu tiên chăm sóc của từng khách hàng để lập kế hoạch làm việc.
• Dễ dàng theo dõi trạng thái cơ hội bán hàng để có những biện pháp chốt sale đúng thời điểm.
• Dễ dàng chia sẻ thông tin với đồng nghiệp và lập báo cáo gửi lãnh đạo.

2.2. Đối với cấp quản lý

• Giám sát hoạt động của nhân viên kinh doanh có đúng các bước trong quy trình bán hàng không từ đó đánh giá được chính xác hiệu quả làm việc của mỗi người.
• Dự đoán được doanh thu trong tương lai dựa trên chính dữ liệu hiện tại.
• Xây dựng chiến lược marketing, cross-sell/ up-sales nhanh chóng.
• Phát hiện và xử lý nhanh các “nút thắt” trong quy trình bán hàng.

2.3. Đối với doanh nghiệp

• Có được quy trình bán hàng chuẩn, thống nhất của doanh nghiệp.
• Thúc đẩy sự gia tăng doanh thu và khách hàng tiềm năng, khách hàng của doanh nghiệp.
• Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên.
• Tối ưu thời gian, chất lượng bán hàng hóa, dịch vụ.

>> Xem thêm: Chốt sale là gì? 6 Phương pháp chốt sale hiệu quả trong kinh doanh

3. Quy trình 5 bước để xây dựng Sales Pipeline cho doanh nghiệp

Tùy từng tính chất, quy mô của doanh nghiệp mà 5 bước để xây dựng quy trình sẽ khác nhau. Có những doanh nghiệp sẽ sử dụng quy trình 5 bước xây dựng Sale Pipeline.

Dưới đây là gợi ý 5 bước cơ bản nhất trong Sale Pipeline để các bạn có cái nhìn rõ nhất về Sale Pipeline:

Bước 1: Tiếp cận khách hàng tiềm năng (Prospecting)

Bước đầu tiên trong bất cứ đường ống bán hàng nào cũng là tiếp cận khách hàng. Tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh mà tệp khách hàng tiềm năng sẽ thay đổi. Có một số phương thức tìm kiếm khách hàng phổ biến. Bạn có thể vận dụng mạng lưới cá nhân, tham gia các sự kiện liên quan để tìm kiếm truyền thống. Hoặc sử dụng công nghệ như chạy quảng cáo, đăng tin bán hàng, Telesales…

Trong giai đoạn này, việc quan trọng nhất là ghi lại được càng nhiều thông tin của khách hàng càng tốt. Nó bao gồm các thông tin về nhân khẩu học: Tên, tuổi, giới tính cũng như các thông tin về khu vực họ sinh sống và loại tương tác mà họ đã tương tác với công ty của bạn.

Bước 2: Kết nối (Telesales)

Trong bước 1, dữ liệu khách hàng tiềm năng thu về có thể có những lead rác, không có khả năng mua hàng. Chính vì vậy đây là bước quan trọng để lọc ra lượng khách hàng tiềm năng thực sự có nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Ở nhiều doanh nghiệp sẽ có bộ phận Telesale kết nối với khách hàng bằng cách liên hệ với khách hàng qua số điện thoại để xác định nhu cầu của khách hàng trước khi chuyển tới bộ phận Sale.

Đây cũng là bước quan trọng không hề kém bước 1. Bởi doanh nghiệp không muốn tốn quá nhiều thời gian cho lượng khách hàng không thực sự có nhu cầu.

Vậy làm sao để lọc được khách từ tệp data đó? Trong cuộc trò chuyện với đối tượng tiềm năng (lead), hãy cố gắng khai thác thông tin để trả lời những câu hỏi sau:

• Đối tượng tiềm năng đó có khả năng chi trả cho sản phẩm của công ty không?
• Đối tượng tiềm năng có phải là người quyết định hay họ phải thuyết phục thêm ai khác để thực hiện mua hàng, chốt hợp đồng?
• Đối tượng tiềm năng có nhu cầu thực sự với sản phẩm hay không?
• Đối tượng tiềm năng có sẵn sàng mua hay không?

Nếu tất cả câu trả lời là có thì đối tượng chính là hot lead và hãy chuyển ngay cho nhân viên sale để chăm sóc và chốt đơn.

Vậy còn những đối tượng trả lời không thì sao, đừng xóa data đó đi vội. Hãy lưu những thông tin khách hàng này lại vào phần mềm CRM để thêm vào các chiến dịch nuôi dưỡng. Có thể những đối tượng này hiện tại chưa muốn mua sản phẩm ngay nhưng họ cũng có thể là khách hàng tiềm năng trong tương lai của doanh nghiệp.

Bước 3: Liên hệ với khách hàng tiềm năng

Bước này khá dễ hiểu. Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng sẽ tiếp xúc lần đầu tiên với khách hàng tiềm năng (những hot lead đã được đánh giá là tiềm năng ở bước 2).

Nhân viên kinh doanh có thể liên hệ với khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc gọi, emai, mạng xã hội, tin nhắn…

Trong bước này, nhân viên kinh doanh cần phải chuẩn bị kỹ kịch bản trò chuyện với khách hàng.

Tại bước liên hệ này trong sale pipeline, nhân viên kinh doanh cần khéo léo thuyết trình về sản phẩm mình bán sao cho khiến khách hàng thấy sản phẩm thực sự phù hợp và giải quyết được nhu cầu của họ.

Bước 4: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Đối với các doanh nghiệp B2B thì không dễ để bán sản phẩm ngay lập tức. Khách hàng cần có thời gian nghiên cứu và cân nhắc.

Thông thường, vòng đời bán hàng cho các khách hàng B2B sẽ kéo dài từ 15 tới 30 ngày. Vì vậy, nhân viên kinh doanh cần phải chăm sóc khách hàng và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.

Nhân viên kinh doanh không cần phải gọi điện hay gửi email liên tục. Thay vào đó, hãy gọi điện và gửi email với tần suất phù hợp. Đừng làm cho khách hàng cảm thấy bị làm phiền và khó chịu.

Ngoài ra, nhân viên kinh doanh có thể thực hiện một số cách khác khéo léo hơn để gợi nhắc khách hàng như kết bạn với khách hàng trên mạng để có thể giải đáp thắc mắc của khách hàng nhanh nhất có thể.

Bước 5: Chốt deal và kết thúc quy trình

Tại bước này, nhân viên kinh doanh cần chốt lại chính xác nhu cầu của khách hàng, báo giá và tiến hành yêu cầu thanh toán.

Tuy nhiên, không phải đến đây là sale pipeline đã hoàn thành. Về lý thuyết thì chốt sale là bước cuối cùng của một quy trình bán hàng nhưng để khách hàng có thể quay trở lại mua hàng, nhân viên kinh doanh vẫn cần tiếp tục đưa họ vào quy trình chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng để đảm bảo khách hàng có trải nghiệm tốt nhất có thể.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể tham khảo về quy trình bán hàng 7 bước của doanh nghiệp B2B giúp đạt được mục tiêu kinh doanh nhanh chóng, dễ dàng.

>> Xem thêm: 7 bước quy trình bán hàng B2B hiệu quả

4. Cách xây dựng Sales Pipeline cho doanh nghiệp

Việc xây dựng đường ống bán hàng cho doanh nghiệp phải đảm bảo thực hiện theo quy trình chuẩn. Vậy cách để doanh nghiệp xây dựng Sales Pipeline trong kinh doanh là gì?

4.1. Tổ chức danh sách khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên bạn cần thực hiện trong quy trình Sales Pipeline chính là xây dựng được danh sách khách hàng tiềm năng – những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp.

Một số công cụ miễn phí thường được sử dụng để lọc các nhóm đối tượng khách hàng bằng các dữ liệu có thể kể ra như:

• Excel, Google Trang tính: Các công cụ được sử dụng để lọc nhóm khách hàng tiềm năng của các doanh nghiệp có dữ liệu khách hàng nhỏ và trung bình. Thông thường, đó là những doanh nghiệp vừa thành lập.
• CRM (phần mềm quản lý quan hệ khách hàng chuyên nghiệp): công cụ này được sử dụng đối với các doanh nghiệp có tệp dữ liệu khách hàng lớn, có đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu.

4.2. Xây dựng các giai đoạn bán hàng

Thay vì đặt ra mục tiêu cuối cùng khiến nhân viên dễ bị nản lòng, choáng ngợp; các doanh nghiệp thường chia nhỏ các giai đoạn bán hàng. Như vậy, áp lực mục tiêu của nhân viên bán hàng sẽ giảm xuống, tỷ lệ đạt mục tiêu sẽ nâng lên. Lúc này Sales Pipeline sẽ được sử dụng với nhiệm vụ đo lường và quản lý các hoạt động bán hàng.

Để xây dựng các giai đoạn bán hàng trong Sales Pipeline, nhà quản lý phải có cái nhìn tổng quan về bức tranh toàn cảnh của giao dịch với khách hàng. Sau đó, nhà quản lý sẽ áp dụng 5 giai đoạn điển hình của quy trình Sales Pipeline ở phần trên để xây dựng kế hoạch cụ thể cho doanh nghiệp.

4.3. Điều chỉnh các giai đoạn trong Sales Pipeline

Sau khi đã xây dựng được các giai đoạn bán hàng cụ thể trong Sales Pipeline, doanh nghiệp không được áp dụng ngay. Thay vào đó, hãy đưa các dữ liệu đầu thu thập được vào và xem xét tính khả thi, tính phù hợp của các giai đoạn đã được thiết lập. Nếu mọi thứ đều tương thích thì bạn đưa vào áp dụng ngay. Ngược lại, bạn phải xem xét việc điều chỉnh, sắp xếp lại, thậm chí bổ sung thêm một vài giai đoạn cần thiết để việc áp dụng các giai đoạn bán hàng trong Sales Pipeline là khả thi nhất.

Để bước này được thực hiện tốt, doanh nghiệp cần có sự nỗ lực lớn trong việc đánh giá và phân tích các dữ liệu như: hiệu quả hoạt động bán hàng của đội ngũ kinh doanh, xu hướng thị trường kinh doanh, hoạt động của đối thủ cạnh tranh, thông tin khách hàng, nhu cầu, yêu cầu từ khách hàng tiềm năng,… Như vậy, bạn mới có thu về một đường ống bán hàng Sales Pipeline hiệu quả, khoa học nhất.

>> Xem thêm: Chân dung khách hàng là gì? Các bước để vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

5. Phần mềm CRM của Paroda giúp doanh nghiệp quản lý Sales hiệu quả

Khi tìm hiểu Sales Pipeline là gì, có thể thấy rằng phần mềm CRM thường được ứng dụng để quản lý và tối ưu một cách hiệu quả nhất quy trình Sale Pipeline.

5.1. Chuẩn hóa quy trình

CRM là công cụ chuyên nghiệp hỗ trợ các nhà quản lý và nhân viên sales trong việc quản lý các nguồn lead cũng như quá trình chuyển đổi các lead trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, các nhân viên và nhà quản lý có thể dễ dàng thiết lập được trạng thái, người sở hữu lead, tỷ lệ thành công, tỷ lệ thất bại của lead và xem báo cáo lead theo từng Pipeline.

Với hệ thống báo cáo thông minh của CRM, doanh nghiệp có thể xây dựng và điều chỉnh quy trình bán hàng một cách phù hợp với các đối tượng khách hàng dựa trên khả năng nắm được tỷ lệ chuyển đổi tại các bước của quy trình để nâng cao hiệu quả bán hàng.

5.2. Tối ưu chuyển đổi

CRM hỗ trợ nhân viên chăm sóc trong từng giai đoạn, giúp doanh nghiệp chuẩn hóa quy trình xử lý lead và theo dõi được quá trình chuyển đổi lead sang khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, CRM còn giúp các nhân viên trong việc cập nhật các nguyên nhân thất bại trong việc chuyển đổi để có thể tìm ra các giải pháp khắc phục để tối ưu tỷ lệ chuyển đổi lead.

5.3. Cải thiện hiệu suất làm việc

Hiệu suất làm việc của nhà quản lý và các nhân viên Sales được cải thiện với CRM bằng cách tự động hoá quá trình thu thập lead và đơn giản hoá trong các hoạt động liên hệ với khách hàng. Các thông tin của các lead sẽ được thu thập từ những nguồn quảng cáo khác nhau sẽ được đổ về nơi quản lý tập trung một cách tự động trên một hệ thống.

>> Xem thêm: Phần mềm CRM là gì? Tổng hợp phần mềm CRM tốt nhất trên thị trường

6. Tổng kết

Khách hàng chính là mục tiêu, yếu tố quyết định sự phát triển của doanh nghiệp. Vì thế đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần có Sales Pipeline phù hợp hiệu quả. Hy vọng những chia sẻ của Paroda đã giúp bạn hiểu rõ hơn về tầm quan trọng của Sales pipeline và CRM trong quản lý doanh nghiệp. Ngoài ra có thể cân nhắc sử dụng phần mềm Paroda CRM – Sales nhằm tăng hiệu quả của Pipeline trong vận hành.

Liên hệ ngay Paroda để nhận được DEMO FREE giải pháp tối ưu quản trị cho doanh nghiệp của bạn.

Đăng ký dùng thử