Sales Funnel là gì? Vai trò và cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả

Sales funnel là gì? Đây là một khái niệm quan trọng trong marketing hiện đại, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành trình của khách hàng từ khi nhận biết đến khi ra quyết định mua hàng. Sales funnel (phễu bán hàng) không chỉ là công cụ hỗ trợ bán hàng hiệu quả mà còn là chìa khóa để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng, từ đó thúc đẩy tăng trưởng bền vững. Hãy cùng Paroda khám phá chi tiết sales funnel là gì, các giai đoạn quan trọng trong phễu và cách áp dụng để tăng trưởng doanh thu bền vững.

1. Sales funnel là gì?

Sales Funnel là gì? Sales Funnel, hay còn gọi là phễu bán hàng, là một quy trình chiến lược nhằm tìm kiếm, thu hút và xây dựng tệp khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Mục tiêu của việc xây dựng Sales Funnel là tối ưu hiệu quả trong hoạt động tiếp thị và bán hàng, từ đó nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu.

Về bản chất, Sales Funnel là một dạng Marketing Funnel (phễu marketing), có mối liên kết mật thiết với Customer Journey (hành trình khách hàng). Tùy thuộc vào từng giai đoạn trong hành trình này, doanh nghiệp sẽ áp dụng các chiến lược khác nhau để dẫn dắt khách hàng đến bước mua hàng cuối cùng.

Dựa vào từng tầng trong Sales Funnel, doanh nghiệp có thể dễ dàng nhận diện và phân loại khách hàng theo mức độ quan tâm:

• Khách hàng truy cập website: Đây là những người đã biết đến doanh nghiệp và có nhu cầu tìm hiểu thêm về sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên, mức độ quan tâm còn thấp. Doanh nghiệp cần tận dụng các phương pháp marketing như content hấp dẫn, CTA rõ ràng để giữ chân họ.
• Khách hàng tiềm năng: Họ thường xuyên quay lại website và thể hiện sự quan tâm rõ ràng hơn. Đây là đối tượng có khả năng chuyển đổi cao nếu được nuôi dưỡng bằng email marketing, ưu đãi hoặc tư vấn chuyên sâu.
• Khách hàng chất lượng: Nhóm này bắt đầu tương tác trực tiếp như đăng ký nhận thông tin, yêu cầu tư vấn hoặc điền form liên hệ. Đây là tín hiệu mạnh mẽ cho thấy họ sẵn sàng tiến đến bước mua hàng.
• Khách hàng: Là những người đã thực hiện hành vi mua sắm và trở thành người tiêu dùng thực sự. Mục tiêu tiếp theo của doanh nghiệp là duy trì mối quan hệ, chăm sóc hậu mãi và khuyến khích họ quay lại mua hàng.

>> Xem thêm: Sales Pipeline là gì? Áp dụng phần mềm CRM vào quản lý Sale Pipeline như thế nào?

2. 6 giai đoạn phổ biến trong phễu bán hàng

Khi tìm hiểu sales funnel là gì, nhiều marketer nhận ra rằng không phải tất cả khách hàng đều trải qua một quy trình giống nhau. Phễu bán hàng có thể thay đổi linh hoạt tùy theo mô hình kinh doanh, ngành nghề, hoặc đặc điểm của khách hàng mục tiêu.

Tuy nhiên, về cơ bản, một quy trình sales funnel hiệu quả thường bao gồm 6 giai đoạn chính dưới đây. Nắm vững những bước này sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.

2.1. Nhận thức (Awareness)

Đây là giai đoạn đầu tiên trong phễu bán hàng, nơi khách hàng bắt đầu nhận biết về sự tồn tại của doanh nghiệp. Họ có thể bắt gặp thương hiệu thông qua quảng cáo, bài viết blog, mạng xã hội hoặc công cụ tìm kiếm. Dù chưa có nhu cầu rõ ràng, họ đã bắt đầu ghi nhớ tên thương hiệu hoặc sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Mục tiêu: Thu hút lượng truy cập lớn nhất và tạo ấn tượng đầu tiên.

2.2. Quan tâm (Interest)

Khi người dùng đã biết đến thương hiệu, một phần trong số họ sẽ tiếp tục thể hiện sự quan tâm nhiều hơn bằng cách tìm hiểu thông tin chi tiết. Họ có thể đọc blog, xem video, đánh giá sản phẩm hoặc tải tài liệu miễn phí. Giai đoạn này đóng vai trò quan trọng trong việc nuôi dưỡng mối quan tâm và biến người dùng thành khách hàng tiềm năng.

Chiến lược đề xuất: Tạo nội dung chất lượng cao, cung cấp giải pháp rõ ràng, kêu gọi hành động nhẹ nhàng.

2.3. Đánh giá (Consideration)

Ở giai đoạn đánh giá, khách hàng tiềm năng bắt đầu so sánh sản phẩm của bạn với đối thủ, tìm hiểu ưu nhược điểm, và cân nhắc liệu sản phẩm có phù hợp với nhu cầu của họ không. Đây là lúc họ chủ động đặt câu hỏi, tương tác với bộ phận hỗ trợ, hoặc yêu cầu báo giá.

Chiến lược đề xuất: Cung cấp tài liệu chi tiết, phản hồi nhanh chóng, xây dựng niềm tin thông qua case study hoặc testimonial.

2.4. Đàm phán và quyết định (Intent/ Decision)

Khách hàng đã gần như sẵn sàng mua hàng và đang trong quá trình đàm phán giá cả, điều khoản thanh toán hoặc cam kết bảo hành. Đây là giai đoạn then chốt, nơi sự chuyên nghiệp trong bán hàng sẽ quyết định việc chốt đơn thành công hay không.

Chiến lược đề xuất: Tư vấn cá nhân hóa, cung cấp ưu đãi có giới hạn, minh bạch về quy trình mua bán.

2.5. Mua hàng (Purchase)

Sau khi thống nhất các điều khoản, khách hàng chính thức thực hiện giao dịch, thanh toán và sở hữu sản phẩm/ dịch vụ. Đây là kết quả của một quá trình dẫn dắt khéo léo trong toàn bộ hành trình khách hàng qua phễu bán hàng.

Chiến lược đề xuất: Hỗ trợ thanh toán nhanh gọn, gửi xác nhận đơn hàng chuyên nghiệp, chăm sóc sau bán hàng.

2.6. Gia hạn hoặc mua lặp lại (Retention/ Repeat Purchase)

Phễu bán hàng không kết thúc sau khi khách hàng mua lần đầu. Doanh nghiệp cần tiếp tục nuôi dưỡng mối quan hệ để khách hàng quay lại mua lần sau hoặc gia hạn dịch vụ (đặc biệt trong mô hình SaaS, dịch vụ định kỳ,…). Việc chăm sóc khách hàng hậu mãi tốt cũng giúp xây dựng lòng trung thành và biến khách hàng hiện tại thành người giới thiệu thương hiệu.

Chiến lược đề xuất: Email chăm sóc định kỳ, chương trình khách hàng thân thiết, ưu đãi dành riêng cho khách hàng cũ.

Trên đây là cấu trúc cơ bản của sales funnel, có thể áp dụng trong nhiều doanh nghiệp khác nhau. Tuy nhiên, trong một số trường hợp đặc thù, sales funnel có thể có cấu trúc phức tạp và nhiều bước hơn nữa. Hoặc với trường hợp các sản phẩm đơn giản, khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định mua luôn mà không cần phải đi qua cả 6 giai đoạn như đã nêu.

>> Xem thêm: Phân loại khách hàng là gì? Cách phân loại khách hàng hiệu quả

3. Mô hình sales funnel phổ biến

Sau khi hiểu rõ sales funnel là gì, bước tiếp theo quan trọng là lựa chọn mô hình phễu bán hàng phù hợp với doanh nghiệp. Dưới đây là ba mô hình sales funnel phổ biến được các marketer và chuyên gia bán hàng sử dụng rộng rãi nhằm tối ưu hóa hành trình khách hàng và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.

3.1. Mô hình phễu bán hàng AIDA

AIDA là một trong những mô hình sales funnel kinh điển, được sử dụng từ lâu trong lĩnh vực marketing và bán hàng.

Mô hình này mô tả bốn giai đoạn quan trọng trong hành trình ra quyết định mua hàng của khách hàng:

• Attention (Chú ý): Doanh nghiệp cần tạo ra những chiến dịch quảng cáo, nội dung nổi bật để thu hút sự chú ý từ khách hàng tiềm năng.
• Interest (Quan tâm): Khi đã gây được sự chú ý, bước tiếp theo là tạo sự hứng thú bằng cách cung cấp thông tin chi tiết, giá trị và liên quan đến nhu cầu của người dùng.
• Desire (Mong muốn): Doanh nghiệp thúc đẩy mong muốn mua hàng bằng cách đưa ra ưu đãi, cam kết chất lượng hoặc cảm xúc tích cực về sản phẩm.
• Action (Hành động): Giai đoạn cuối cùng trong mô hình AIDA là thúc đẩy hành động mua hàng thông qua các lời kêu gọi hành động mạnh mẽ, ưu đãi giới hạn hoặc quy trình mua hàng rõ ràng.

Điểm mạnh: Đơn giản, dễ áp dụng trong các chiến dịch marketing trực tiếp và quảng cáo.

3.2. Mô hình phễu bán hàng TOFU – MOFU – BOFU

TOFU – MOFU – BOFU là mô hình phễu bán hàng ba giai đoạn, được sử dụng phổ biến trong chiến lược Inbound Marketing.

Mô hình này tập trung phân loại khách hàng dựa trên độ chín trong hành vi mua sắm:

• TOFU (Top of Funnel – Đầu phễu): Giai đoạn nhận thức, khách hàng chỉ mới biết đến thương hiệu. Doanh nghiệp nên cung cấp nội dung giá trị cao, giải quyết vấn đề của khách hàng thông qua SEO, blog, video, mạng xã hội,…
• MOFU (Middle of Funnel – Giữa phễu): Giai đoạn xem xét và so sánh, khách hàng bắt đầu quan tâm đến giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp. Chiến lược phù hợp gồm: email marketing, webinar, ebook, tư vấn,…
• BOFU (Bottom of Funnel – Cuối phễu): Giai đoạn quyết định, khi khách hàng đã sẵn sàng mua hàng. Doanh nghiệp cần thúc đẩy chuyển đổi bằng các chương trình ưu đãi, chính sách đặc biệt hoặc trải nghiệm dùng thử miễn phí.

Điểm mạnh: Phù hợp với chiến lược nội dung đa tầng và các kênh digital marketing.

3.3. Mô hình phễu bán hàng Flywheel

Không giống với hai mô hình tuyến tính truyền thống, Flywheel là mô hình phễu khách hàng hiện đại được phát triển bởi HubSpot. Điểm nổi bật của mô hình này là coi khách hàng là trung tâm và liên tục tạo động lực phát triển nhờ sự hài lòng và giới thiệu từ chính khách hàng cũ.

Mô hình Flywheel có ba giai đoạn liên tục xoay vòng:

• Attract (Thu hút): Tạo sự chú ý từ khách hàng tiềm năng thông qua SEO, nội dung chất lượng, mạng xã hội và quảng cáo.
• Engage (Tương tác): Duy trì kết nối bằng cách cung cấp thông tin hữu ích, hỗ trợ tư vấn và xây dựng mối quan hệ tin tưởng.
• Delight (Thỏa mãn): Sau khi mua hàng, doanh nghiệp tiếp tục tạo trải nghiệm tuyệt vời để khách hàng giới thiệu thương hiệu cho người khác, giúp bánh đà phát triển không ngừng.

Điểm mạnh: Tập trung vào giá trị lâu dài và tăng trưởng bền vững thông qua sự hài lòng và trung thành của khách hàng.

>> Xem thêm: Hành vi mua hàng của người tiêu dùng là gì? Các yếu tố quyết định tới hành vi khách hàng

4. Tại sao phễu bán hàng lại quan trọng?

Doanh nghiệp cần biết vì sao việc xây dựng một phễu bán hàng chuyên nghiệp lại đóng vai trò thiết yếu trong chiến lược phát triển lâu dài.

Dưới đây là những lý do thuyết phục khiến mỗi doanh nghiệp nên bắt tay vào xây dựng sales funnel ngay từ hôm nay:

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng

Một sales funnel hiệu quả giúp doanh nghiệp định hình rõ ràng các bước cần thiết để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Nhờ việc phân chia theo từng giai đoạn trong hành trình mua hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược phù hợp để dẫn dắt khách hàng tiến sâu hơn trong phễu và ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.

• Tối ưu quy trình bán hàng

Thông qua việc theo dõi và phân tích dữ liệu tại từng giai đoạn trong hành trình khách hàng, doanh nghiệp dễ dàng nhận ra điểm mạnh – yếu trong quy trình bán hàng. Từ đó, có thể tối ưu tài nguyên, giảm lãng phí và nâng cao hiệu suất kinh doanh. Sales funnel đóng vai trò như một bản đồ định hướng toàn bộ hoạt động marketing và sales.

• Hiểu rõ chân dung và hành vi khách hàng

Sales funnel không chỉ giúp xác định đâu là khách hàng tiềm năng chất lượng, mà còn giúp doanh nghiệp hiểu được nhu cầu, hành vi và mối quan tâm của khách hàng tại từng thời điểm. Điều này cho phép bạn xây dựng nội dung cá nhân hóa và chiến lược tiếp cận đúng người – đúng thời điểm.

• Thúc đẩy tăng trưởng doanh thu bền vững

Khi doanh nghiệp vận hành một sales funnel rõ ràng và có chiến lược chăm sóc khách hàng sau bán, khả năng giữ chân khách hàng sẽ cao hơn. Những khách hàng hài lòng sẽ có xu hướng mua lặp lại và giới thiệu sản phẩm đến người khác, tạo thành vòng quay doanh thu ổn định và bền vững theo thời gian.

5. Hướng dẫn xây dựng sales funnel tối ưu chuyển đổi

Để xây dựng một Sale Funnel (phễu bán hàng) hiệu quả và có tỷ lệ chuyển đổi cao, doanh nghiệp cần một quy trình rõ ràng. Dưới đây là quy trình xây dựng Sale Funnel chuyển đổi cao mà doanh nghiệp có thể áp dụng:

5.1. Phân tích khách hàng

Bước đầu tiên để xây dựng sales funnel tối ưu chính là hiểu rõ chân dung khách hàng. Doanh nghiệp cần phân tích kỹ các dữ liệu như: nhu cầu, “nỗi đau” (pain points), mong muốn, mục tiêu cá nhân và hành vi mua sắm.

Thông qua các công cụ CRM, khảo sát, phân tích hành vi trên website và mạng xã hội, doanh nghiệp sẽ xây dựng được bức tranh toàn cảnh về khách hàng tiềm năng. Từ đó, bạn có thể cá nhân hóa nội dung và lựa chọn thời điểm phù hợp để tiếp cận, tăng khả năng thu hút và chuyển đổi.

5.2. Thu hút khách hàng tiềm năng

Trong thời đại số, khách hàng bị “bội thực thông tin”. Vì vậy, việc tạo ra nội dung nổi bật và giá trị là yếu tố sống còn để doanh nghiệp được chú ý giữa hàng trăm đối thủ.

Các chiến lược thu hút hiệu quả bao gồm:

• Viết blog chuẩn SEO, bài đăng mạng xã hội mang tính giáo dục, truyền cảm hứng.
• Chạy quảng cáo (Google Ads, Facebook, YouTube,…) để mở rộng phạm vi tiếp cận.
• Hợp tác với KOLs, Influencers trong lĩnh vực phù hợp.

Lưu ý: Nội dung cần bám sát vào nhu cầu và hành vi của đối tượng mục tiêu. Việc tiếp cận đúng kênh – đúng thời điểm sẽ tăng đáng kể khả năng dẫn dắt khách hàng vào phễu bán hàng.

5.3. Nuôi dưỡng khách hàng

Sau khi khách hàng biết đến thương hiệu, bạn cần duy trì sự quan tâm của họ bằng chiến lược nuôi dưỡng liên tục. Mục tiêu ở giai đoạn này là cung cấp thông tin chuyên sâu, hỗ trợ giải quyết vấn đề, đồng thời xây dựng lòng tin.

Các hình thức nuôi dưỡng hiệu quả bao gồm:

• Email marketing cá nhân hóa
• Gửi ebook, checklist, hoặc tài liệu chuyên ngành
• Mời tham gia webinar/ hội thảo online
• Landing page chuyên biệt giải thích giải pháp/ sản phẩm chi tiết

Một sales funnel hiệu quả sẽ liên tục duy trì mối liên hệ với khách hàng tiềm năng để từng bước dẫn dắt họ đến quyết định mua hàng.

5.4. Kêu gọi mua hàng – Chuyển đổi khách hàng

Khi khách hàng đã được chăm sóc đầy đủ và bắt đầu tin tưởng, doanh nghiệp cần đưa ra lời kêu gọi hành động rõ ràng để thúc đẩy họ thực hiện hành vi mua hàng.

Một số chiến thuật hiệu quả bao gồm:

• Tạo cảm giác cấp bách (giảm giá giới hạn thời gian, số lượng có hạn)
• Tặng quà kèm, miễn phí vận chuyển
• Tư vấn trực tiếp qua inbox/ chatbot/ zalo
• Tối ưu hóa giao diện thanh toán trên website

Lưu ý: Trải nghiệm mua hàng mượt mà và dễ hiểu chính là chìa khóa để tối ưu chuyển đổi tại điểm chốt sale.

5.5. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Sau khi khách hàng hoàn tất giao dịch, đừng để mối quan hệ dừng lại. Đây là lúc doanh nghiệp cần chuyển sang giai đoạn chăm sóc hậu bán hàng để giữ chân khách hàng, biến họ thành khách hàng trung thành và người giới thiệu sản phẩm.

Chiến lược giữ chân hiệu quả:

• Gửi thư cảm ơn, khảo sát sự hài lòng
• Cập nhật thông tin sản phẩm mới, ưu đãi riêng
• Thiết kế chương trình khách hàng thân thiết
• Khuyến khích chia sẻ trải nghiệm, đánh giá trên các kênh online

Một phễu bán hàng hiệu quả không dừng lại ở việc bán được sản phẩm, mà là giữ được khách hàng – tạo ra vòng đời giá trị cao và bền vững.

>> Xem thêm: Empathy Map là gì? Cách xây dựng bản đồ thấu cảm hiệu quả

6. Các chỉ số đo lường hiệu quả của sales funnel

Dưới đây là 6 chỉ số đo lường quan trọng nhất giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả của sales funnel:

• Tổng số khách hàng tiềm năng (Leads)

Đây là chỉ số đầu tiên phản ánh mức độ hiệu quả trong giai đoạn thu hút đầu phễu. Lead có thể đến từ nhiều nguồn: website, mạng xã hội, quảng cáo, sự kiện offline, v…v…

• Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)

Tỷ lệ chuyển đổi đo lường khả năng mà khách hàng tiềm năng chuyển từ một giai đoạn sang giai đoạn tiếp theo trong Sale Funnel, cho đến khi họ thực hiện hành động cuối cùng (mua sản phẩm). Đây là chỉ số quan trọng nhất, giúp doanh nghiệp biết được phễu bán hàng có hiệu quả hay không.

• Tỷ lệ thoát (Bounce Rate)

Tỷ lệ thoát đo lường phần trăm khách truy cập rời khỏi website hoặc landing page mà không thực hiện hành động nào. Tỷ lệ thoát cao có thể cho thấy rằng nội dung trang web chưa thu hút hoặc không liên quan đến nhu cầu của khách hàng.

• Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (Cost per Lead – CPL)

CPL là chỉ số giúp bạn đo lường chi phí trung bình để thu hút một khách hàng tiềm năng. Việc theo dõi CPL giúp bạn đánh giá hiệu quả của các chiến lược marketing và giúp doanh nghiệp điều chỉnh ngân sách marketing hợp lý.

• Giá trị trọn đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV)

Giá trị trọn đời khách hàng đo lường tổng doanh thu mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong suốt mối quan hệ của họ. CLV giúp bạn đánh giá mức độ hiệu quả của việc duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng và tạo ra chiến lược phù hợp để tăng trưởng bền vững.

• Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate)

Chỉ số này cho thấy khả năng giữ chân khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Tỷ lệ giữ chân khách hàng cao cho thấy doanh nghiệp có chiến lược chăm sóc và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng, từ đó tăng trưởng bền vững.

• Tỷ lệ khách hàng giới thiệu (Referral Rate)

Tỷ lệ khách hàng giới thiệu đo lường phần trăm khách hàng hiện tại giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho người khác. Đây là một chỉ số quan trọng, vì nó cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng và hiệu quả của chiến lược chăm sóc khách hàng.

Để theo dõi và tối ưu các chỉ số hiệu quả trong Sale Funnel, doanh nghiệp cần một công cụ chuyên nghiệp giúp giám sát toàn bộ quá trình. Hiện nay, nhiều doanh nghiệp đã sử dụng phần mềm Paroda Sales – CRM để theo dõi các chỉ số một cách chính xác.

Cụ thể phần mềm giúp:

• Cung cấp cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi cao.
• Xây dựng quy trình bán hàng xuyên suốt, chuyên nghiệp, tối ưu trên từng điểm chạm khách hàng.
• Tạo nên hệ thống bài bản để đào tạo, quản lý đội ngũ sales, marketing và chăm sóc khách hàng.
• Cung cấp bức tranh toàn cảnh về khách hàng, sản phẩm, doanh thu,… với các chỉ số quan trọng để định hình chiến lược kinh doanh.

Trong thế giới kinh doanh cạnh tranh ngày nay, phân tích Sale Funnel đóng vai trò quan trọng như một hướng dẫn để đặt khách hàng vào trung tâm. Bằng cách chi tiết hóa các tương tác phức tạp với khách hàng, doanh nghiệp có thể mở ra cơ hội để tạo ra trải nghiệm khách hàng xuất sắc. Sự tích hợp của phần mềm Paroda Sales – CRM càng làm tăng cường khả năng này, giúp chúng ta có cái nhìn sâu rộng hơn và can thiệp một cách hiệu quả hơn vào quá trình tương tác với khách hàng.

Trên đây là những chia sẻ về khái niệm Sales Funnel là gì và vai trò của việc phân tích phễu bán hàng trong quá trình phát triển doanh nghiệp. Hy vọng rằng thông tin này của Paroda sẽ giúp bạn có thêm góc nhìn chiến lược để tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

>> Xem thêm các bài viết khác:

• Thị trường mục tiêu là gì? Làm thế nào để lựa chọn thị trường mục tiêu?
• Phân tích khách hàng là gì? Hướng dẫn quy trình phân tích khách hàng hiệu quả
• CRM là gì? Tại sao phải dùng hệ thống CRM?

Đăng ký dùng thử