Cơ hội bán hàng là khởi đầu của quá trình kinh doanh của bạn với khách hàng, nếu quản lý cơ hội bán hàng thiếu chuyên nghiệp, doanh nghiệp sẽ không đạt doanh thu như kỳ vọng. Thậm chí, việc cơ hội bán hàng nhiều hay ít đôi khi không quan trọng bằng việc bạn quản lý cơ hội đó như thế nào để tăng khả năng chốt Deals.

Vì vậy, việc quản lý cơ hội bán hàng là quan trọng và đem lại cho doanh nghiệp rất nhiều giá trị. Cùng Paroda tìm hiểu về tầm quan trọng và cách quản lý cơ hội bán hàng hiệu quả theo nội dung bài viết sau.

MỤC LỤC NỘI DUNG

1. Khái niệm về quản lý cơ hội bán hàng là gì?
2. Tầm quan trọng của việc quản lý cơ hội bán hàng
3. Ứng dụng CRM – Paroda Sales trong quản lý cơ hội bán hàng
4. Những lợi ích khi quản lý cơ hội bán hàng trên CRM – Paroda Sales
5. Kết luận

1. Khái niệm về quản lý cơ hội bán hàng là gì?

Khi một Lead (cơ hội khách hàng) dịch chuyển trong dòng chảy bán hàng (hay còn gọi là sales pipeline), sau khi telesales đã liên hệ, khảo sát thông tin, tìm hiểu nhu cầu để đảm bảo sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, Lead đó sẽ trở thành cơ hội bán hàng (Deals).

Quản lý cơ hội bán hàng chính là quá trình tìm hiểu, ghi nhận, theo đuổi và đánh giá một cơ hội bán hàng để từ đó có thể đưa ra các chiến lược, chính sách tư vấn nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng diễn ra nhanh chóng, sớm chuyển sang giai đoạn khách hàng để giảm thiểu chi phí, thời gian. Đây là tính năng quan trọng trong bất kỳ phần mềm CRM nào.

Cơ hội bán hàng sẽ được khởi tạo khi nhân viên Sales nhận thấy nhu cầu mua hàng thật sự và cơ hội bán hàng thường được sử dụng đối với những doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) với tiến trình bán hàng lâu dài. Điều này có nghĩa là đối với những doanh nghiệp bán lẻ, B2C thì việc tạo cơ hội bán hàng là không cần thiết.

>> Xem thêm: CRM Software là gì? Lợi ích khi sử dụng phần mềm CRM?

2. Tầm quan trọng của việc quản lý cơ hội bán hàng

Quản lý cơ hội bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể theo dõi được doanh số bán hàng khi chúng đang trong thời gian thực và di chuyển xuống quy trình. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể đánh giá các vấn đề rủi ro từ đó tránh lãng phí thời gian cho các giao dịch không thể đem lại giá trị hoặc bị mất.

Bên cạnh đó, việc quản lý cơ hội bán hàng sẽ cho phép doanh nghiệp hiểu rõ về khách hàng tiềm năng và những yêu cầu mà khách hàng quan tâm, giúp phát hiện những rủi ro ở trong giai đoạn đầu của quy trình bán hàng. Từ đó xây dựng các phương án đề xuất kinh doanh hiệu quả và tạo ra các mối quan hệ với khách hàng ở tất cả các giai đoạn của quy trình bán hàng.

Một câu hỏi đặt ra là khi nào thì được xem là một cơ hội bán hàng hoàn hảo và doanh nghiệp nào cần tạo cơ hội bán hàng với khách hàng tiềm năng của mình?

Cơ hội bán hàng thực sự được diễn ra khi một nhân viên bán hàng nhận thấy được nhu cầu muốn mua sắm sản phẩm/ dịch vụ thật sự từ khách hàng. Và thông thường cơ hội bán hàng được sử dụng cho các doanh nghiệp triển khai hình thức kinh doanh theo mô hình B2B với một tiến trình kinh doanh lâu dài. Điều này cũng có thể hiểu là những doanh nghiệp theo hình thức B2C sẽ không cần phải tạo cơ hội bán hàng làm gì.

3. Ứng dụng CRM – Paroda Sales trong quản lý cơ hội bán hàng

Với sự phát triển mạnh mẽ của nền tảng số và cuộc cách mạng chuyển đổi số 4.0 vì vậy mà rất nhiều doanh nghiệp đã áp dụng hệ thống CRM vào trong việc quản lý cơ hội bán hàng của mình. Phần mềm này có lợi ích không nhỏ trong việc giúp doanh nghiệp sắp xếp các quy trình bán hàng, tiếp thị hay hỗ trợ bán hàng hiệu quả.

3.1. Quản lý tập trung thông tin trên hệ thống trực tuyến

Bạn sẽ có cái nhìn toàn diện về tất cả các cơ hội đang có trong doanh nghiệp hoặc cơ hội bán hàng của tôi, tôi theo dõi hoặc cơ hội chưa có liên hệ… tương ứng với nhóm bán hàng theo trạng thái, mức độ ưu tiên, tình trạng, giai đoạn… tổng quan trên giao diện Dashboard.

Giao diện cho biết tổng quan về % cơ hội đang giao dịch, thành công và thất bại. Đồng thời thể hiện chi tiết số lượng nhân viên, tổng số lượng cơ hội, số lượng cơ hội đang giao dịch, cơ hội thành công và thất bại của từng nhóm kinh doanh.

Ngoài mô hình Dashboard, Paroda Sales còn hỗ trợ quản lý cơ hội bán hàng theo dạng danh sách. Giao diện giúp bạn quản lý chi tiết nhân sự phụ trách là ai, quản lý tình trạng, trạng thái, mức độ ưu tiên, giá trị cơ hội, tỉ lệ thành công của cơ hội bán hàng. Bộ lọc thông minh trong giao diện danh sách giúp bạn biết được các cơ hội nào cần ưu tiên xử lý trước và cơ hội nào xử lý sau để tăng tối ưu cơ hội bán hàng.

3.2. Mô hình Sales pipeline được áp dụng trong quản lý Deals

Tại phần mềm, bạn có thể tùy chỉnh quy trình bán hàng thành các bước cụ thể để giám sát việc tư vấn bán hàng của nhân viên. Và biết chính xác cơ hội bán đang ở bước nào để đánh giá được tiềm năng và dự đoán doanh thu dựa trên tỷ lệ chuyển đổi trung bình của phễu bán hàng (Sale funnel).

3.3. Quản lý quy trình bán hàng

Tính năng giúp người dùng theo dõi tổng quan quá trình chốt Deals của một cơ hội bán hàng theo quy trình. Thông thường quy trình sẽ do công ty đề ra, nhưng cơ bản sẽ có các bước: Đang xử lý, báo giá, dự thảo hợp đồng, chốt hợp đồng, thành công, quản lý hợp đồng.

Giúp bạn biết được tổng quan cơ hội bán hàng nào đang ở giai đoạn nào, dễ dàng di chuyển cơ hội bán hàng bằng cách kéo thả giữa các cột để chuyển trạng thái. Để xem thông tin chi tiết về khách hàng, chỉ cần click thẳng vào cơ hội bán hàng đó.

Tại đây, bạn có thể khởi tạo báo giá, khởi tạo hợp đồng, chuyển trạng thái cơ hội bán hàng: thành công – thất bại. Hoặc thêm trao đổi, ghi chú, thêm công việc cần làm tại cơ hội khách hàng…

Một cơ hội bán hàng trong quy trình sẽ được cấu hình thời gian xử lý trong bao nhiêu ngày. Xử lý tại từng giai đoạn bao nhiêu lâu thì được đánh giá là thành công – thất bại. Đồng thời có thể cấu hình một cơ hội bán hàng khi được thêm vào quy trình thì độ ưu tiên là gì theo giá trị. Đâu là tình trạng một cơ hội bán hàng tình thường, quá hạn hay đang bị bỏ quên.

Ngoài ra, tính năng còn cho phép quản lý được các việc cần làm. Đây được đánh giá là yếu tố khá quan trọng để giúp nhân viên biết cần làm gì tại từng giai đoạn trong quy trình để đẩy nhanh cơ hội chốt đơn.

>> Xem thêm: Quy trình bán hàng là gì? 7 bước xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp

3.4. Quản lý lý do thất bại của cơ hội bán hàng

Tính năng giúp bạn quản lý nắm bắt cụ thể các lý do tại sao không bán được hàng, công việc đang tắc nghẽn tại giai đoạn nào: giá cao, sản phẩm không phù hợp, không còn nhu cầu sử dụng, quá hạn xử lý quy trình… hay do nhân viên bán hàng không xử lý không tốt, để cải tiến, điều chỉnh quy trình bán hàng hiệu quả.

Ngoài ra, tính năng cũng còn hỗ trợ xem tỉ lệ cơ hội thất bại dưới dạng biểu đồ theo quy mô doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động, nhóm khách hàng, kênh khách hàng, loại khách hàng…

4. Những lợi ích khi quản lý cơ hội bán hàng trên CRM – Paroda Sales

Tăng tỉ lệ chốt Deals thành công.
Dự đoán chính xác về cơ hội bán hàng thành công.
Quản lý tập trung cơ hội bán hàng trên một hệ thống.
Nắm bắt bức tranh toàn cảnh về cơ hội bán hàng trong doanh nghiệp.
Đánh giá chính xác hiệu quả quy trình bán hàng để điều chỉnh sửa đổi quy trình.

>> Xem thêm: Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM chuyên nghiệp – Paroda Sales

5. Kết luận

Như vậy có thể thấy được rằng việc quản lý cơ hội bán hàng được xem như là một trong những nhiệm vụ quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm. Bởi áp dụng chiến lược quản lý cơ hội hiệu quả thì doanh nghiệp đó sẽ thu được nhiều lợi ích và thành công trong hoạt động kinh doanh của mình.

Đăng ký dùng thử