Khách hàng mục tiêu là gì? Cách phân tích khách hàng mục tiêu chính xác

Trong môi trường kinh doanh, việc phân tích khách hàng mục tiêu đóng vai trò vô cùng quan trọng cho sự thành công của doanh nghiệp. Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng sẽ là nền tảng để xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả, đồng thời giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, gia tăng lợi nhuận. Hãy cùng Paroda đi sâu tìm hiểu quy trình phân tích khách hàng mục tiêu ngay nhé!

1. Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng trong đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp bạn hướng tới. Nhóm khách hàng này phải có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Và khả năng chi trả cho những sản phẩm, dịch vụ ấy.

Xác định khách hàng mục tiêu là bước cần thiết cho bất kỳ công ty nào trong quá trình phát triển kế hoạch tiếp thị. Khi không biết được chính xác đối tượng mục tiêu để tiếp cận chính xác thì doanh nghiệp của bạn có thể tiêu tốn rất nhiều tời gian và tiền bạc.

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có nhu cầu và mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu marketing đã định. Trong đa số trường hợp các bạn có thể hiểu thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu là một. Việc xác định thị trường mục tiêu cũng là đang xác định đối tượng mục tiêu.

>> Xem thêm: Quản lý khách hàng là gì? Quy trình & phương pháp quản lý

2. Phân tích khách hàng mục tiêu là gì?

Phân tích khách hàng mục tiêu là xương sống cho tất cả các hoạt động Marketing, chúng bao gồm các kỹ thuật như dự đoán, trực quan hóa dữ liệu, quản lý thông tin và phân đoạn khách hàng. Hoạt động này đề cập đến quá trình nghiên cứu và đánh giá khách hàng tiềm năng mà một doanh nghiệp, tổ chức muốn hướng tới và tạo ra các chiến lược Marketing, kinh doanh phù hợp. Đây là một bước quan trọng trong quá trình phát triển sản phẩm, xây dựng thương hiệu và triển khai chiến dịch Marketing.

Quá trình phân tích khách hàng mục tiêu thường bao gồm việc thu thập và phân tích thông tin về các đặc điểm, hành vi, nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Các yếu tố quan trọng mà phân tích khách hàng mục tiêu thường tập trung vào bao gồm độ tuổi, giới tính, địa lý, thu nhập, sở thích, lối sống, giáo dục và các yếu tố tâm lý khác.

3. Vai trò của phân tích khách hàng mục tiêu

Phân tích khách hàng mục tiêu đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Dưới đây là một số vai trò chính của việc phân tích khách hàng mục tiêu:

• Xây dựng hình ảnh thương hiệu nhất quán, rõ nét

Ấn tượng đầu tiên luôn là ấn tượng khó quên nhất. Với khách hàng mục tiêu đã được xác định, doanh nghiệp có thể xây dựng được hình ảnh doanh nghiệp và sản phẩm của mình phù hợp ngay từ đầu, mang lại cho khách hàng cảm giác chuyên nghiệp và uy tín.

• Tối ưu hóa nhóm khách hàng

Khi bạn xác định rõ ràng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, bạn sẽ tập trung hơn vào việc kết nối với chỉ một nhóm khách hàng này thôi. Là một thương hiệu, bạn không muốn thu hút thật nhiều khách hàng, nhưng lại mờ nhạt, không để lại dấu ấn; bạn muốn tập trung thu hút một nhóm khách hàng cụ thể, có khả năng hợp tác lâu dài với doanh nghiệp của bạn.

Việc xác định nhóm đối tượng mục tiêu giúp doanh nghiệp có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị, marketing, nhờ vào đó việc khoanh vùng các đối tượng phù hợp và chỉ tập trung vào đối tượng này trở nên dễ dàng hơn.

• Khai thác hiệu quả nguồn lực

Việc không xác định được tệp khách mục tiêu có thể khiến bạn lãng phí tiền. Tiếp thị quảng cáo hay marketing là một hoạt động đòi hỏi phải có chi phí. Và số tiền này sẽ bị lãng phí nếu nội dung tiếp thị tiếp không tiếp cận đúng đối tượng quan tâm đến những gì bạn đang bán. Xác định khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn tinh chỉnh chiến lược marketing, tiết kiệm tiền quảng cáo.

• Đưa ra những sản phẩm tốt hơn nhắm vào khách hàng mục tiêu

Với sự hiểu biết chuyên sâu về nhóm khách hàng mục tiêu của mình, bạn có thể cải thiện hoạt động tiếp thị cũng như các sản phẩm và dịch vụ mà công ty của bạn cung cấp. Khi bạn biết nhóm đối tượng khách hàng của mình gặp phải vấn đề gì, bạn có thể cách cải thiện dịch vụ của mình để đưa ra các giải pháp tốt hơn. Bạn cũng tìm cơ hội tiếp thị những dịch vụ mới thỏa mãn nhu cầu khách hàng.

Nghiên cứu khách hàng mục tiêu của bạn cho phép bạn cải tiến, tạo ra sản phẩm phù hợp hơn và đưa ra đúng giải pháp cho các vấn đề của khách hàng. Điều này làm tăng cơ hội họ tương tác với doanh nghiệp của bạn.

Tiếp cận khách hàng bằng nội dung được cá nhân hóa, hữu ích với khách hàng giúp bạn nổi bật hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Việc đưa ra đúng các thông tin, các sản phẩm đến đúng đối tượng, đúng thời điểm, giúp thương hiệu của bạn gần gũi hơn với người dùng, từ đó thiết lập được mối quan hệ với khách hàng mạnh mẽ hơn.

• Tạo ra lợi thế cạnh tranh

Bằng cách tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu, một công ty có thể trở thành một chuyên gia về mong muốn và nhu cầu của nhóm đó. Công ty có thể phản ứng nhanh chóng với những thay đổi trong sở thích và khuynh hướng tiêu dùng của khách hàng, hoặc họ cũng có thể theo dõi cẩn thận các nỗ lực nhằm thu hút nhóm khách hàng này từ phía công ty đối thủ.

Nhìn chung tệp khách mục tiêu của một công ty sẽ đóng vai trò như một rào cản đối với các công ty đối thủ trong cùng một thị phần khách hàng. Vì vậy, vai trò quan trọng của nhóm khách hàng tiềm năng là duy trì lợi thế cạnh tranh của một công ty.

Xác định đối tượng mục tiêu là cả một quá trình đòi hỏi doanh nghiệp phải biết đầu tư thời gian phân tích và tìm hiểu một cách nghiêm túc. Do vậy hãy xác định đúng nhóm đối tượng này để có kế hoạch phân bổ nguồn lực và chi phí cho thật phù hợp.

>> Xem thêm: 5 phần mềm quản lý thu chi chính xác, dễ dùng cho doanh nghiệp

4. Phân loại 5 nhóm khách hàng mục tiêu

• Nhóm khách hàng trung thành

Khách hàng trung thành là nhóm khách hàng có lòng trung thành cao với thương hiệu và thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp. Đây là nhóm khách hàng quan trọng nhất đối với doanh nghiệp vì họ mang lại lợi nhuận và giá trị lâu dài.

Nhóm khách hàng này thường chiếm hơn 20% tổng số khách hàng hiện tại nhưng họ đóng góp đến hơn 50% doanh thu của doanh nghiệp. Vì thế, nhà quản trị cần duy trì mối quan hệ với nhóm khách hàng này bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng tốt, chương trình ưu đãi hấp dẫn và những trải nghiệm độc đáo.

• Nhóm khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp nhưng chưa mua hàng. Đây là nhóm khách hàng quan trọng đối với doanh nghiệp vì họ có tiềm năng trở thành khách hàng thực sự.

Để thu hút nhóm khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần cung cấp thông tin hữu ích về sản phẩm/ dịch vụ, xây dựng chiến lược marketing hiệu quả nhằm tạo dựng niềm tin với khách hàng. Ngoài ra, có các chiến dịch tiếp thị, tạo cơ hội trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ miễn phí hoặc với giá ưu đãi nhằm gia tăng khả năng mua hàng.

• Nhóm khách hàng mua theo giá

Khách hàng mua theo giá là nhóm khách hàng chỉ mua hàng khi được giảm giá hoặc có chương trình khuyến mãi. Nhóm khách hàng này quan tâm đến giá cả hơn chất lượng sản phẩm/ dịch vụ.

Dưới đây là một số cách để thu hút khách hàng mua theo giá:

• • Đưa ra chương trình khuyến mãi hấp dẫn như giảm giá, tặng quà, mua 1 tặng 1,…
  • Cung cấp sản phẩm, dịch vụ với giá cả cạnh tranh so với thị trường
  • Nhấn mạnh giá trị của sản phẩm/ dịch vụ để khách hàng hiểu rằng họ đang nhận được giá trị tốt nhất cho số tiền của mình.
• Nhóm khách hàng mua theo xu hướng

Khách hàng mua theo xu hướng là nhóm khách hàng thường mua những sản phẩm, dịch vụ mới nhất và phổ biến nhất. Nhóm khách hàng này quan tâm đến những sản phẩm/ dịch vụ độc đáo và khác biệt, họ có thể sẵn sàng trả giá cao cho những sản phẩm mới nhất.

Đối với nhóm khách hàng này, doanh nghiệp cần cập nhật xu hướng thị trường thường xuyên để đưa ra những sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng, sử dụng Influencer Marketing để quảng bá sản phẩm/ dịch vụ đến nhóm khách hàng này.

• Nhóm khách hàng mua ngẫu nhiên

Khách hàng mua ngẫu nhiên là nhóm khách hàng không có nhu cầu cụ thể và mua ngẫu nhiên những sản phẩm mà họ cảm thấy rằng chúng tốt cho mình. Nhóm khách hàng này có thể mua hoặc không mua sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.

Việc thu hút khách hàng mua ngẫu nhiên là một chiến lược kinh doanh hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần cẩn thận để không mất đi khách hàng vì họ có thể mua hàng của đối thủ cạnh tranh nếu họ không hài lòng với sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.

5. Quy trình phân tích khách hàng mục tiêu

5.1. Customer Persona – Vẽ chân dung khách hàng

Vẽ chân dung khách hàng (Customer Persona) là một phương pháp giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mục tiêu của mình. Để vẽ chân dung khách hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:

• Bước 1. Xác định mục tiêu: Nhà quản trị cần xác định mục đích vẽ chân dung khách hàng sử dụng cho chiến lược nào (marketing, bán hàng, phát triển sản phẩm,…). Đồng thời xác định nhóm khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn tập trung.
• Bước 2. Thu thập dữ liệu: Tiến hành thu thập dữ liệu về khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau như khảo sát, phỏng vấn, phân tích dữ liệu hành vi mua hàng, dữ liệu mạng xã hội,… Các thông tin cần thu thập bao gồm:
  • Nhân khẩu học: độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, nghề nghiệp, tình trạng gia đình,…
  • Tâm lý học: tính cách, giá trị, sở thích, thói quen, quan điểm, lối sống,…
  • Hành vi: nhu cầu, mong muốn, thách thức, điểm đau, hành vi mua hàng, kênh thông tin tiếp cận,…
• Bước 3. Phân tích dữ liệu: Nhằm tìm ra những điểm chung và điểm khác biệt giữa các nhóm khách hàng và xác định những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.
• Bước 4. Vẽ chân dung khách hàng: Dựa vào kết quả phân tích dữ liệu, tạo ra một mô tả chi tiết về khách hàng mục tiêu, bao gồm:
  • Tên: Tên của khách hàng mục tiêu.
  • Hình ảnh: Hình ảnh đại diện cho khách hàng mục tiêu.
  • Câu chuyện: Mô tả về cuộc sống, công việc và gia đình của khách hàng mục tiêu.
  • Nhu cầu: Nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.
  • Thách thức: Những thách thức mà khách hàng mục tiêu gặp phải. Mục tiêu: Mục tiêu mà khách hàng mục tiêu muốn đạt được.
  • Lý do lựa chọn: Lý do khách hàng lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.
  • Kênh thông tin tiếp cận: Kênh thông tin mà khách hàng thường sử dụng.

Lưu ý: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu là một quá trình lặp đi lặp lại. Doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật thông tin về khách hàng để đảm bảo chân dung khách hàng luôn chính xác và phù hợp với thực tế. Hiện nay, có nhiều công cụ phân tích dữ liệu khách hàng như Facebook, Google Analytics,… giúp doanh nghiệp vẽ chân dung khách hàng hiệu quả.

5.2. Customer Experience – Vẽ hành trình trải nghiệm khách hàng

Customer Experience là một phương pháp giúp doanh nghiệp hiểu rõ từng bước trong hành trình trải nghiệm khách hàng khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của mình. Doanh nghiệp xây dựng hành trình này bằng cách vẽ ra tất cả các điểm chạm mà khách hàng gặp phải từ khi tiếp xúc ban đầu cho đến khi sử dụng hoàn tất.

Để vẽ hành trình trải nghiệm khách hàng, doanh nghiệp cần xác định:

• Các giai đoạn mà khách hàng trải qua khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp như nhận thức, quan tâm, xem xét, mua hàng, đánh giá,…
• Các điểm chạm giữa khách hàng và doanh nghiệp: Website, Fanpage, Cửa hàng, Hotline, Email.
• Mong đợi của khách hàng ở mỗi giai đoạn, ví dụ dễ dàng sử dụng, hỗ trợ nhanh chóng, giá cả hợp lý.

5.3. Customer Insight – Phân tích khách hàng mục tiêu

Phân tích khách hàng mục tiêu thông qua Insight là yếu tố then chốt dẫn đến chiến lược Marketing thành công. Customer Insight được ví như “trái tim” của chiến lược marketing, là sự thấu hiểu sâu sắc về khách hàng mà doanh nghiệp cần nắm bắt để tiếp cận họ một cách chính xác và hiệu quả.

Insight giúp doanh nghiệp đi sâu vào tâm trí khách hàng, khám phá những nhu cầu tiềm ẩn, những mong muốn ẩn sâu mà họ chưa thể trực tiếp bày tỏ. Từ đó, doanh nghiệp có thể tạo ra sản phẩm/ dịch vụ phù hợp và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tối ưu.

Vậy làm thế nào để phân tích Insight hiệu quả?

• Thu thập dữ liệu: Dữ liệu về hành vi mua hàng, tương tác trên mạng xã hội, phản hồi khảo sát, v…v… là nguồn thông tin quý giá để hiểu rõ khách hàng.
• Phân tích dữ liệu: Sử dụng các công cụ và kỹ thuật phân tích dữ liệu để xác định xu hướng, nhóm khách hàng và nhu cầu tiềm ẩn.
• Diễn giải kết quả: Biến dữ liệu thành những thông tin dễ hiểu, thực tiễn và có thể áp dụng vào chiến lược marketing.

Với sự phát triển của công nghệ, các công cụ phân tích dữ liệu khách hàng ngày càng tiện lợi và hiệu quả. Doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận và sử dụng các công cụ này để phân tích Insight và tăng hiệu quả chiến lược marketing của mình.

>> Xem thêm: Phân tích khách hàng là gì? Hướng dẫn quy trình phân tích khách hàng hiệu quả

6. Phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu

Khách hàng tiềm năng là “tập con” của khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp cần chọn lọc khách hàng tiềm năng để xác định được khách hàng mục tiêu, từ đó hướng chiến lược marketing phù hợp với từng nhóm khách hàng.

Việc phân biệt khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc xây dựng chiến lược Marketing và kinh doanh.

• Đối với khách hàng mục tiêu: Doanh nghiệp cần tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ. Doanh nghiệp cần hiểu rõ về đặc điểm, hành vi của khách hàng mục tiêu để có thể xây dựng các chiến lược Marketing và kinh doanh phù hợp.
• Đối với khách hàng tiềm năng: Doanh nghiệp cần tập trung vào việc thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mục tiêu. Theo đó, cần triển khai các hoạt động Marketing và kinh doanh nhằm giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về sản phẩm/ dịch vụ, thúc đẩy quyết định mua hàng của họ.

Hy vọng bài viết trên đã cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích về khách hàng mục tiêu và cách phân tích khách hàng mục tiêu đúng chuẩn. Từ đó có thể giúp doanh nghiệp xác định được khách hàng mục tiêu của mình và xây dựng chiến lược marketing thành công.

Nếu doanh nghiệp quan tâm đến phần mềm quản lý khách hàng Paroda Sales – CRM, hãy liên hệ với Paroda để được tư vấn và nhận bản dùng thử tính năng miễn phí.

>> Xem thêm các bài viết khác:

• Phần mềm CRM là gì? Tổng hợp phần mềm CRM tốt nhất trên thị trường
• Quy trình quản trị bán hàng hiệu quả nhất cho doanh nghiệp

Đăng ký dùng thử