7 khó khăn của Marketing B2B (và CRM có thể giải quyết như thế nào)

Làm thế nào để phương pháp marketing B2B của bạn đáp ứng với bối cảnh công nghệ thay đổi hiện tại? Bạn có nắm bắt được các công cụ và xu hướng mới? Hay bạn vẫn đang dậm chân và chờ đợi để xem sự phát triển này sẽ diễn ra như thế nào, trong khi các đối thủ của bạn đang đi trước và ngày càng cải tiến.

Với tốc độ thay đổi mà chúng ta đang thấy như hiện nay, việc trở thành người áp dụng và thích nghi được sớm sẽ giúp bạn có lợi thế cạnh tranh cao trong thị trường tương ứng. Bài viết này sẽ đem đến những khó khăn marketing B2B và cách giải quyết chúng với nền tảng CRM.

1. Các khó khăn của Marketing B2B

1.1. Duy trì toàn bộ dữ liệu

Khó khăn của marketing B2B:

• Thông tin cơ bản bạn có về khách hàng tiềm năng, khách mua hàng và đối tác liên tục thay đổi. Họ có thể được thăng chức, thay đổi chức vụ hoặc bị sa thải và thay đổi địa chỉ email. Những thay đổi nhỏ này sẽ có ảnh hưởng mạnh mẽ đến phân khúc khách hàng mà đối tượng của bạn được đặt vào.
• Là một marketer trong lĩnh vực B2B, việc có dữ liệu không chính xác hoặc không đầy đủ sẽ gây khó khăn trong việc điều chỉnh thông điệp đến khách hàng, chưa kể ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiếp cận người dùng ngay từ đầu. Nếu bạn không hiểu được người mua của bạn là ai cũng như những vấn đề mà họ đang gặp phải, vậy việc tương tác với họ sẽ mang lại ý nghĩa gì?

Giải pháp:

• Nếu dữ liệu của bạn đang có chất lượng thấp, hãy xem xét đến việc áp dụng dịch vụ làm sạch dữ liệu như Acxiom hoặc Data Ladder. Song song đó, hãy tiến hành kiểm toán dữ liệu nội bộ với các thành viên có khả năng của công ty.
• Để đảm bảo dữ liệu được truyền qua nền tảng CRM, sử dụng một số nhận dạng khách hàng tiềm năng trùng lặp giống như một địa chỉ email để gắn cờ những thông tin trùng lặp để bạn có thể hợp nhất hoặc xóa chúng. Cuối cùng, nếu CRM của bạn cho phép xác minh dữ liệu đến, như địa chỉ email hoặc số điện thoại, hãy chắc chắn tận dụng điều đó một cách tốt nhất.

>> Xem thêm: 7 Bước quy trình bán hàng B2B chuẩn nhất cho doanh nghiệp

1.2. Giao tiếp real-time với khách hàng

Khó khăn của marketing B2B:

• Khi công nghệ liên lạc càng ngày càng được cải tiến, điều dễ hiểu kỷ nguyên của giao tiếp real-time đã bắt đầu. Khách hàng cũng như bất cứ người sử dụng các công cụ giao tiếp nào đều mong muốn được trả lời, phản hồi ngay lập tức. Thời gian trả lời khách hàng càng lâu, cơ hội để tiếp cận và chốt deal ngày càng xa dần đối với các doanh nghiệp.

Giải pháp:

• Có rất nhiều nền tảng CRM đã tích hợp các công cụ giao tiếp live và real-time để người sử dụng có thể tác vụ và quản lý những cuộc hội thoại với khách hàng.
• Tập hợp các công cụ giao tiếp trên duy nhất một nền tảng cũng giúp những nhà quản lý dễ dàng theo dõi, kiểm tra và báo cáo. Nếu có vấn đề xảy ra việc đứt đoạn giao tiếp giữa khách hàng với doanh nghiệp, người quản lý có thể dễ dàng tìm ra vấn đề và tìm ra cách giải quyết vì CRM sẽ lưu trữ lịch sử của tất cả các hoạt động giữa hai bên.

1.3. Tích hợp CRM với Social media

Khó khăn của marketing B2B:

• Social media cung cấp nhiều thông tin về nhu cầu, vấn đề và sở thích của người dùng bất cứ khi nào khách hàng tiềm năng click, chia sẻ hoặc chuyển đổi từ các bài đăng của bạn.
• Điều quan trọng là không chỉ theo dõi hành trình của khách hàng tiềm năng mà còn tích hợp nó với nền tảng CRM của bạn.
• Điều đó có nghĩa rằng, với rất nhiều mạng xã hội và công cụ khác nhau, việc kết nối dữ liệu trên các nền tảng có thể là một thách thức.

Giải pháp:

• Với CRM, bạn có thể vẫy tay chào tạm biệt với những cản trở tiêu cực của dữ liệu xã hội. Paroda CRM giúp kiểm soát mức độ tương tác của các bài viết trên mạng xã hội một cách tự động cũng như lên lịch và đăng bài trên social media. Phần mềm của Paroda cũng tạo các nút theo dõi và chia sẻ phương tiện truyền thông xã hội trên hầu hết tất cả các nội dung marketing, giúp các nhà tiếp thị tăng lượng khán giả, tiếp cận và khách hàng tiềm năng.

1.4. Hợp nhất sale và marketing B2B

Khó khăn của marketing B2B:

• Là một B2B marketer, mục tiêu chính của bạn là tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện; khách hàng tiềm năng đáp ứng các yêu cầu của một chân dung khách hàng lý tưởng. Mặt khác, đồng nghiệp sale trong công ty sẽ được có nhiều người mua tiềm năng và chốt được nhiều giao dịch bán hàng.
• Trước những khác biệt này, chức năng marketing và sale là hai thực thể riêng biệt và khó có thể có sự liên kết tuyệt đối giữa hai bộ phận này.

Giải pháp:

• Một dashboard CRM được chia sẻ cho phép team sale xem có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và team marketing sẽ xem có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đủ điều kiện chuyển đổi thành khách mua hàng. Từ quan điểm marketing B2B, bạn có thể sử dụng CRM để tự động tạo ra các cơ hội mới bất cứ khi nào khách hàng tiềm năng đạt đủ điều kiện.
• Cùng với điều này, bạn có thể sử dụng các thẻ hệ thống để tạo cơ hội với các hành động được thực hiện bởi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, giúp team sale hiểu được lợi ích cá nhân của khách hàng tiềm năng. Bạn cũng có thể giới hạn phạm vi bán hàng trong một khung thời gian cụ thể, đảm bảo rằng các khách hàng tiềm năng không cảm thấy chán nản vì người bán hàng không đủ chủ động.

>> Xem thêm: CRM là gì? Tại sao phải dùng hệ thống CRM?

1.5. Cá nhân hóa dựa trên hành vi

Khó khăn của marketing B2B:

• Các khách hàng B2B đang ngày càng quen với các thông điệp và ưu đãi đúng nhu cầu. Điều này tạo nên một thách thức duy nhất cho các B2B marketer, nhưng đây cũng là cơ hội duy nhất để thu hút khách mua hàng và khách hàng tiềm năng tốt hơn.

Giải pháp:

• Hầu hết các giải pháp CRM, như Salesforce, cho phép bạn gắn thẻ các liên hệ dựa trên các hành vi người dùng, chẳng hạn như nội dung họ tiêu thụ và các hành động mà họ thực hiện trên social media. Với thông tin đó, bạn có thể dễ dàng tạo ra các email marketing và các cửa sổ pop-up được cá nhân hóa cho các liên hệ riêng lẻ.
• Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng đã đăng ký một webinar về “Build up B2B Sales Pipeline”, bạn có thể cá nhân hóa một email cung cấp một nội dung về cùng chủ đề.

1.6. Sự trỗi dậy của Account-Based Marketing (Marketing tập trung theo từng khách hàng cụ thể)

Khó khăn của marketing B2B:

• Account-Based Marketing (ABM) chuyển trọng tâm từ số lượng khách hàng tiềm năng sang chất lượng khách hàng tiềm năng. Về cơ bản, bạn coi mỗi tài khoản (B2B) là thị trường riêng của mình và nhắm mục tiêu tiếp cận đến các điểm đau và nhu cầu của họ.
• Điều này có thể tẻ nhạt và đầy thách thức, nhưng chắc chắn là một việc đáng nỗ lực. Theo khảo sát của ITSMA, 85% các nhà tiếp thị đo lường ROI, mô tả ABM là phương pháp mang lại lợi nhuận cao hơn bất kỳ phương pháp tiếp thị nào khác.

Giải pháp:

• Tiến hành nghiên cứu để tạo ra chân dung khách hàng, các hồ sơ khách hàng lý tưởng và xác định các chỉ số khác phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Những khách hàng lý tưởng này sẽ đến từ nhiều hình thức khác nhau và bạn sẽ nắm bắt tất cả họ.
• Sau đó, thực hiện phân khúc khách hàng bằng cách sử dụng các thẻ CRM để dễ dàng tiếp thị với họ theo cách cá nhân hóa mà có thể chạm đến các điểm đau của họ.

1.7. Đo lường ROI Marketing

Khó khăn của marketing B2B:

• Đo lường ROI là một mục tiêu khó có thể đạt được đối với các nhà tiếp thị B2B. Nếu bạn có thể lồng các chương trình tiếp thị của mình vào các mục tiêu kinh doanh rộng hơn, thì khó có thể yêu cầu thêm ngân sách và hiểu chiến thuật nào đang tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. ROI marketing là một thước đo trừu tượng để đo lường, nhưng vẫn có những phương pháp để thực hiện điều này.

Giải pháp:

• Sử dụng CRM để theo dõi lần tiếp xúc đầu tiên của khách hàng tiềm năng với công ty bạn. Nếu webinar của bạn tạo ra một khách hàng tiềm năng, người mà sau này sẽ trở thành khách mua hàng, marketing B2B có thể làm nên ảnh hưởng với deal này.
• Bạn có thể chốt cơ hội cho thành công của marketing B2B nếu bạn thấy deal này đã đủ điều kiện thông qua việc tiêu thụ của content marketing. Đó chỉ là phần nổi của tảng băng trôi khi đo lường ROI marketing.
• Những khó khăn mà các nhà tiếp thị marketing B2B ngày nay phải đối mặt đã khác rất nhiều so với những khó khăn của vài thập kỷ trước. Khi các nền tảng CRM phát triển, các khó khăn cũng vì thế mà thay đổi. Luôn cập nhật các xu hướng mới không chỉ giúp bạn vượt lên trên các đối thủ mà còn giúp bạn vượt qua các khó khăn trước khi chúng ảnh hưởng tới lợi nhuận.

>> Xem thêm: 7 thay đổi sau khi doanh nghiệp triển khai CRM

2. Tổng kết

Hiện nay, doanh nghiệp phải đối mặt với ngày càng nhiều thách thức trong Marketing B2B, tuy nhiên, với sự hỗ trợ hiệu quả từ các nền tảng CRM, doanh nghiệp có thể dễ dàng vượt qua những khó khăn, ngày càng cải thiện và nâng cao chất lượng của các chiến dịch Marketing để thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng, giữ chân được nhiều khách hàng đã mua sản phẩm và tăng trưởng doanh thu vượt bậc.

Để được tư vấn miễn phí về giải pháp Marketing B2B cũng như hỗ trợ cài đặt, triển khai Paroda Sales – CRM – phần mềm CRM tốt nhất hiện nay để giải quyết những khó khăn trên, doanh nghiệp hãy liên hệ ngay với Paroda nhé!

Đăng ký dùng thử