Chân dung khách hàng là gì? Các bước để vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

Muốn bán được hàng thì bạn phải biết được mình sẽ bán cho ai? Ai sẽ mua sản phẩm của bạn? Xác định được chân dung khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho các kế hoạch kinh doanh, chiến lược marketing dễ dàng và hiệu quả hơn, tiết kiệm hơn nhiều chi phí cho quảng cáo, từ đó giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển. Vậy chân dung khách hàng là gì? Làm thế nào để xác định được chính xác chân dung khách hàng. Trong bài viết này, Paroda sẽ chia sẻ cho bạn các thông tin  liên quan cùng tìm hiểu ngay nhé!

1. Chân dung khách hàng (customer avatar) là gì?

Có khá nhiều định nghĩa khác nhau bạn có thể tham khảo:

• “Chân dung khách hàng mục tiêu hay còn gọi là thị trường mục tiêu, là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp bạn nhắm đến. Họ phải có nhu cầu về sản phẩm mà bạn cung cấp và phải có khả năng chi trả cho sản phẩm ấy”.
• “Chân dung khách hàng mục tiêu nói với bạn những khách hàng mục tiêu đang nghĩ gì và làm gì khi họ cân nhắc các lựa chọn để giải quyết vấn đề”.

Tuy nhiên hai định nghĩa trên theo Paroda nghĩ chưa nói lên được ý nghĩa trực tiếp của Chân dung khách hàng.

Một cái chỉ đề cập Chân dung khách hàng = thị trường mục tiêu, cái còn lại chỉ nói đến Chân dung khách hàng ở khía cạnh lợi ích của nó.

Một định nghĩa mà Paroda cảm thấy phù hợp và diễn tả được cụm từ này là:

• Chân dung khách hàng là một hồ sơ chi tiết về khách hàng lý tưởng, không phải là hồ sơ hình thành từ các giả định hoặc tự phân người ta vào các nhóm.
• Chỉ tập trung vào một người và phác họa mọi thứ về người đó. Nó đi sâu hơn một hồ sơ marketing bình thường, cung cấp cho marketer nhiều công cụ nhắm chọn hơn.
• Chân dung khách hàng được hoàn thành với sự hỗ trợ của nghiên cứu thị trường, gồm khảo sát, dữ liệu, và phỏng vấn.

2. Tầm quan trọng của chân dung khách hàng mục tiêu

Không phải tự nhiên mà tạp chí nổi tiếng Harvard Business Review lại ca ngợi rằng chân dung khách hàng là “vũ khí bí mật” của thương hiệu, một “liều thuốc tăng lực” giúp tăng doanh số bán hàng. Trong thời đại kỹ thuật tiên tiến phát triển ngày nay, mô tả chân dung khách hàng mục tiêu đầy đủ về sở thích, nhu cầu và thói quen của khách hàng sẽ giúp thương hiệu của bạn phát triển thành công vững mạnh.

Khi bạn đã xác định được chân dung khách hàng trong tay, bạn sẽ thoát kiếp “mò kim đáy bể”, tiết kiệm kha khá chi phí cho những đối tượng không bao giờ “yêu” và trở thành khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của mình. Dựa trên chân dung khách hàng mục tiêu đã được xác định, hãy đầu tư khôn ngoan vào việc xây dựng và phát triển các kênh bán hàng, kênh thông tin của bạn để tiếp cận khách hàng hiệu quả.

3. Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu là gì?

Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu là xác định đầy đủ các đặc điểm của khách hàng. Các đặc điểm đó bao gồm giới tính, độ tuổi,… và cả hành vi của họ.

Xác định khách hàng mục tiêu của bạn là ai sẽ giúp bạn lên những chiến lược, những kế hoạch hợp lý với độ chính xác cao.

Ví dụ nếu như khách hàng mục tiêu của bạn là nhân viên văn phòng. Bạn sẽ muốn các quảng cáo của mình hiện lên vào giờ nghỉ trưa và thời gian từ 7h tối. Điều đó chắc chắn tốt hơn chạy quảng cáo trong giờ hành chính khi mà họ đang bận rộn với công việc của mình.

4. Các bước vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

Công việc này được thực hiện trong phần kế hoạch đồng thời với giai đoạn tạo ra sản phẩm. Bởi khi tạo ra sản phẩm thì phải xác định được là sẽ bán cho ai, và ai sẽ sẵn sàng mua nó. Không thể nào kinh doanh một sản phẩm mà không có tập khách hàng mục tiêu được.

Để vẽ được chân dung khách hàng mục tiêu bạn cần xác định đầy đủ các đặc điểm của khách hàng. Những đặc điểm đó gồm những thông tin như độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý,… và những hành vi khác của khách hàng.

4.1. Phân đoạn thị trường

Việc đầu tiên phải làm là phải phân đoạn thị trường. Bạn cần phải phân đoạn thị trường theo các nhóm khác nhau một cách hợp lý.

Có nhiều tiêu chí khác nhau để phân đoạn thị trường, bao gồm:

• Theo độ tuổi: Bạn có thể chia thị trường ra thành các nhóm độ tuổi trong mối tương quan với sản phẩm mà bạn cung cấp. Phân tích tâm lý khách hàng theo độ tuổi – cách đơn giản giúp bạn phân tích khách hàng.

Ví dụ: Ở độ tuổi từ 18 đến 22 tuổi sẽ quan tâm đến sản phẩm trị mụn hơn là các nhóm độ tuổi khác.

• Theo giới tính: Có nhiều sản phẩm có đặc thù chỉ phù hợp với một giới tính nên việc phân đoạn theo cách này cũng rất cần thiết.

Ví dụ: Như dao cạo râu sẽ chỉ bán chạy ở nam giới.

• Theo địa lý: Địa lý có tác động không nhỏ đến quyết định mua hàng của khách hàng mục tiêu. Bạn sẽ đảm bảo khách hàng mục tiêu của bạn ở những khu vực địa lý nhất định.

Ví dụ: Như những đặc sản miền quê thì sẽ có nhiều người mua hàng sống tại các thành phố lớn.

• Theo công việc: Những công việc khác nhau có thời gian làm việc khác nhau, ảnh hưởng khác nhau đến hành vi tiêu dùng của họ.

Ví dụ: Như những sản phẩm dành cho nhân viên văn phòng, thì nên lên chiến dịch quảng cáo vào lúc 12h30 hoặc lúc 7h chiều vì đó là thời gian họ nghỉ ngơi, rảnh rỗi.

• Theo sở thích: Sở thích cũng đóng vai trò rất lớn ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của nhiều đối tượng.

Ví dụ: Những người có sở thích về nội trợ và mua sắm online, sẽ có nhu cầu cao với các mặt hàng nội trợ, vệ sinh nhà bếp.

Việc phân đoạn khách hàng càng chi tiết sẽ càng có ích hơn trong quá trình vẽ chân dung khách hàng mục tiêu.

4.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi phân đoạn thị trường, bạn phải lựa chọn cho mình thị trường mục tiêu. Công việc này là lựa chọn các đoạn khách hàng mà theo bạn sẽ tham gia mua hàng.

Tùy thuộc vào các sản phẩm khác nhau sẽ có các thị trường mục tiêu khác nhau. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu có thể diễn ra trước khi thiết kế sản phẩm hoặc sau đó.

Thị trường mục tiêu có thể gồm một hoặc nhiều đoạn thị trường khác nhau. Việc lựa chọn chỉ có hiệu quả tốt nhất khi việc phân đoạn được diễn ra khoa học và hợp lý.

4.3. Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu bằng quá trình mua hàng và khảo sát khách hàng hiện có

• Xác định quá trình mua hàng

Để vẽ được chân dung khách hàng thì bạn cũng cần vẽ bản đồ hành trình của khách hàng. Xác định xem khách hàng cần phải trải qua những công đoạn nào trước khi mua hàng. Và quan trọng hơn là tìm hiểu xem quá trình mua hàng ấy đã dừng lại ở đâu trước khi họ thành công đặt mua sản phẩm của bạn.

Hành trình mua hàng của khách hàng là một công cụ quan trọng để xác định những gì bạn làm tốt, và hơn hết là các vấn đề bạn đang gặp phải.

Ví dụ: Có rất nhiều người truy cập vào website bán hàng của bạn nhưng tỉ lệ thoát lại rất cao ở phần đặt hàng. Cho nên bạn phải tìm hiểu tại sao họ lại thoát đột ngột như vậy, lý do là lỗi giao diện, web có vấn đề, hay câu từ đặt sai,… và việc sau đó cần làm là giải quyết nhanh chóng vấn đề đã gặp phải.

• Khảo sát, phỏng vấn

Đây là những công việc cần thiết phải thực hiện để có cái nhìn khách quan nhất về sản phẩm. Nó sẽ là căn cứ để bạn cải thiện chất lượng sản phẩm mà mình cung cấp.

Khảo sát

• Việc khảo sát sự hài lòng khách hàng sẽ mang đến cho bạn một cái nhìn định lượng về khách hàng của mình.
• Hãy chọn một khối lượng khách hàng mục tiêu đủ lớn để làm khảo sát để vẽ ra bức chân dung tổng quát nhất về họ.

Phỏng vấn

• Với phỏng vấn thì bạn cần ít người hơn để thực hiện. Việc phỏng vấn cho bạn một cái nhìn định lượng về khách hàng của mình.
• Vậy nên hãy thu thập một nhóm người sao cho tất cả tổng hợp đầy đủ các đặc điểm của khách hàng mục tiêu mà bạn hướng tới.

Phân tích nhóm khách hàng mẫu

• Trong nhiều trường hợp, việc phân tích khách hàng mẫu cũng rất quan trọng.
• Khách hàng mẫu là những khách hàng có những đặc điểm tiêu biểu hoặc thể hiện những đặc điểm tiêu biểu của khách hàng mục tiêu.
• Một số trường hợp thì bạn có thể sử dụng chính nhóm phát triển sản phẩm để đánh giá thay vì khách hàng mẫu.

Steve Job từng trả lời rằng ở Apple, họ không cần khách hàng mẫu. Bởi chính ông và những chuyên gia thiết kế đã là những khách hàng khó tính nhất rồi. Ông chắc chắn rằng khi sản phẩm có thể làm hài lòng họ thì cũng có thể làm hài lòng khách hàng của mình.

>> Xem thêm: Thế nào là quy trình chốt sales hiệu quả? Bật mí 5 chiến thuật chốt sales trong chớp mắt

5. Lời kết

Việc xác định đúng chân dung khách hàng mục tiêu sẽ giúp bạn tìm ra được số lượng lớn khách hàng phù hợp, tránh lãng phí ngân sách marketing vào những khách hàng không tiềm năng, thậm chí còn tiêu cực. Những khách hàng phù hợp với sản phẩm sẽ rất dễ “thuyết phục” hơn, vì họ là những người đã có nhu cầu cao với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình.

Tới đây vẫn sẽ có nhiều người nghĩ, lo ngại về việc tổn thất doanh thu và công sức khi xác định chân dung khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, bạn nên nhớ một điều là, những khách hàng không phù hợp sẽ khiến bạn tốn kém còn nhiều hơn cả về thời gian, tiền bạc, công sức và nhiều thứ khác nữa.

Hãy vẽ chân dung khách hàng mục tiêu của mình để tạo nên một bức tranh kinh doanh thành công nhất. Để đổ màu cho bức tranh này thêm rạng ngời, bạn có thể tham khảo bộ công cụ quản lý khách hàng toàn diện Paroda Sales để tiếp cận và quản lý khách hàng tốt hơn. Chúc bạn thành công!

Đăng ký dùng thử